Te has preguntado, ¿qué guía tu desempeño?

Lo que “guía nuestro desempeño”, sea en el área comercial u otra área de actividad, es siempre un conjunto de ideas y creencias que tenemos sobre la misma. Es propio de gente inteligente, evaluar periódicamente si nuestras ideas y creencias nos están conduciendo a obtener los resultados que deseamos. Cada día, debemos tomar medidas que son necesarias para mantener el nivel adquirido y, además, hacer esfuerzos extra para elevarnos aún más. Estos esfuerzos, extra que hacemos, son los que nos mantienen en la senda del crecimiento y desarrollo de algo que produce los resultados que nos hemos planteado. Definitivamente, lograremos mejores y elevados resultados si es que nuestro desempeño y esfuerzos extra están siendo guiados por principios y fundamentos.

Si los representantes del área comercial y/o vendedores no aceptan y ponen en práctica inmediatamente los principios aprendidos de forma sumisa, y en todo lo que hacen sólo argumentan y ponen pretextos, no podrán conseguir los resultados que su empresa espera de ellos. Si la acción práctica de los representantes del área comercial está guiada por los principios, estos permitirán que se ponga de manifiesto su enorme potencial. Cuando la toma de decisiones y la ejecución práctica de las mismas se da dentro de un marco de principios y, aplicando un buen criterio, los buenos resultados no se dejan esperar; también hay que ser sinceros al reconocer que, debemos completar ese marco de decisiones con el estado de nuestros sentimientos (emoción y motivación) que predominaban en nosotros en ese momento, y qué nivel de razonamiento cuando entramos en acción.

Los novatos en el área de ventas tienden a olvidar, o porque no han tenido la oportunidad de aprenderlo, el principio: “la gente quiere comprar, no que le vendan”, y hacen un esfuerzo desmedido por darle el triunfo a su ego y forzar la “venta” de algo que el consumidor no necesita o no desea comprar; no logran darse cuenta que, lo que han hecho es sólo una “transacción” con un comprador. Muchos sólo toman en cuenta el momento y se olvidan del  futuro para con el consumidor, es decir, llegar a establecer una “relación” con él, al que recién podemos llamar cliente. Viendo las cosas de esta manera, el vendedor no debería mantenerse contento con acciones empíricas exitosas del momento, o bajar la guardia, y confiado, cuando la buena fortuna lo bendice con sus fugaces favores. Queda claro que, el empirismo nos conduce sólo a compradores; el conocimiento y aplicación de los principios nos asegura tener clientes.