Lo vertical (cliente) y lo horizontal (vendedor) en ventas

Carlos, es un vendedor muy especial; tiene una profesión, es ingeniero industrial, y trabaja en una empresa que vende máquinas y equipos para la minería. Desde el colegio hasta la universidad, siempre destacó por sus dotes intelectuales como primer alumno. Posee una gran capacidad lógica y buen razonamiento; él se sabe inteligente y muy bien preparado, lo que le sirve de base para su comportamiento egocéntrico y soberbio, no sólo con sus compañeros de trabajo, sino también con los clientes. No siempre llega a su meta; algunas ventas se le caen a fin de mes, por algunas discusiones que tiene con sus clientes que, pese a todo, lo reconocen como un buen conocedor de lo que vende. Los clientes lo perciben como una persona fría y calculadora.

Daniel, es un vendedor empírico, sin ninguna profesión, pero que con un gran esfuerzo desplegado a lo largo de su actividad como vendedor, ha ido adquiriendo conocimiento de los productos que vende. Trabaja en una empresa representante de repuestos y accesorios para la industria en general. No tiene el perfil de intelectual, pero posee un gran aprecio por los demás; lo que destaca en él es su caballerosidad y el buen trato con todas las personas; se podría decir que es un excelente comunicador y relacionista público nato. Se lleva muy bien con todos sus clientes por la gentileza con la que los trata. Sus clientes le compran lo suficiente como para no herirlo, pues no pueden dejar de reconocer que Daniel es un gran tipo.

Carlos y Daniel poseen un tipo de inteligencia, usando lo racional o lo emocional, que les reporta ciertos resultados, de alguna forma satisfactorios, aunque Carlos desea vehementemente llegar a cargo ejecutivo en su empresa; pero la usan partiendo de sus propios intereses y ambiciones, de sus propias habilidades y capacidades. En la modalidad de desempeño de ambos no está presente el cliente, con sus necesidades y problemas. Con cada una de las modalidades se puede conseguir resultados; pero lograrían mayores y mejores resultados si hicieran el cruzamiento de las necesidades y problemas del cliente, como elemento vertical, y las habilidades y capacidades que tiene cada uno, como elemento horizontal. El cruzamiento en el punto común, lograría un mayor potencial de compra-venta. Las dos expectativas tienen que satisfacerse.