Aprendizaje de nuevas herramientas en ventas

“No hay nada nuevo bajo el cielo, todo ya se conoce”, me dijo, una vez, un cliente que era el dueño-gerente general de uno de nuestros distribuidores, cuando yo era gerente de ventas de Lima Caucho. De esa manera, él, me daba a entender que todo aquello que yo le dijera como alternativa para hacer crecer sus ventas, él ya las sabía y las había puesto en práctica. Lo que pude aprender y comprobar en aquella vez fue que, todos tenemos una forma particular de abordar y resolver problemas, y consideramos que es el mejor que existe en el mundo; cambiarles ese hábito es muy complejo. Pero, en el área comercial no podemos darnos el lujo de pensar y actuar de esa manera. El mundo comercial cambia a cada instante; sin embargo, mucha gente parece no asumirlo. Por humildad, tenemos que reconocer: siempre hay algo nuevo que aprender.

Hace escasamente una década,  no se hablaba de neurociencia; los descubrimientos que se han hecho en esta disciplina, sus aplicaciones y la experiencia adquirida es muy constructiva y provechosa. Hoy es un tema muy presente en muchos campos, principalmente en el management y el comercial. Se habla de neuroventas, neuromarketing, neurocoaching, neuroliderazgo¸ en fin, a qué no se le agrega el prefijo  “neuro”, ahora. Es verdad que, en nuestro medio, con mucha frecuencia, caemos en el error de tomar la aparición de nuevas herramientas como una moda a la que no hay que sustraerse; seguimos seminarios y cursos sólo para decir que sí la conocemos, que ya sabemos de qué se trata, quedándonos en el mero “saber”. En un artículo anterior, ya hemos dicho que, saber sin aplicar en la práctica, es como no saberlo.

¿Es necesario que la gente del área comercial, particularmente los vendedores, aprendan el contenido y alcance de esta nueva herramienta, llamada neurociencias? Sí, es necesario que lo aprendan si quieren tener un desempeño muy por encima del promedio de vendedores. Si bien es cierto que podemos encontrar vendedores de grandes empresas que dicen conocer sobre neurociencias, porque sus respectivas empresas los han enviado a seguir cursos y seminarios, lo común es que hay unos cuantos que se resisten a incorporar dichas herramientas, porque consideran que su fórmula antigua le da buenos resultados. Cuando la disposición para innovar nuestra conducta no existe, la intervención de la fuerza de voluntad es imprescindible. Conocer los procesos que sigue el cerebro para rechazar o aceptar una propuesta, siempre será una ventaja que puede convertirse en “ventaja competitiva”.