Responsabilidad del ejecutivo de ventas

Hace unos días estuve en una reunión social, en la que estaban presentes algunos ejecutivos de ventas, gerentes y jefes. El tema que salió a relucir en la conversación, en forma de pregunta fue: ¿realmente pueden dirigir los ejecutivos de ventas en empresas donde interviene el jefe inmediato superior para alterar o limitar su libre accionar, hacia el logro de los objetivos comerciales de sus respectivas empresas? Sólo les recordé lo que dice Peter Drucker sobre las responsabilidades del ejecutivo: “los gerentes no tienen opciones, deben tratar de dirigir. Se les paga para dirigir de una manera efectiva, y esa es la única razón de su existencia: la gerencia”. El asunto es, ¿qué entiende el ejecutivo como gerencia? Comprende la actividad de gestión (se ejecute lo planeado) y dirección (visualizar y construir el futuro).

No podemos negar que, en el mundo empresarial en el que se desenvuelven los ejecutivos de ventas, hay muchas cosas que ellos no pueden hacer, o no se les permite hacer, o se impide que hagan. Estos impedimentos, yo prefiero llamarles restricciones que existen en todo tipo de organización, se presentan en forma de política formalmente establecida, como puede ser el otorgamiento de descuentos hasta un porcentaje máximo, que salvaguarde la rentabilidad de las operaciones de la empresa; también podría darse en cuanto al nombramiento de nuevos distribuidores o representantes de sus productos, porque no se puede nombrar a quien no tiene las capacidades para sostener el crecimiento  comercial, que es lo que más le puede interesar a la empresa proveedora.

Sin embargo, tenemos que ser realistas en cuanto a las responsabilidades de todo ejecutivo, sea del área comercial o de cualquier otra área. Los ejecutivos tienen que enfocarse en tres cosas: lo que deben hacer, lo que deberían hacer y lo que pueden hacer. “Deben” en primer término; después “deberían” y luego “pueden”. Lo que “deben” hacer los ejecutivos de ventas, lo que están obligados a hacer es, descubrir oportunidades de negocio. Lo que “deberían” hacer, lo que es opcional, si quieren lo hacen o no lo hacen, es diseñar una estrategia para explotar las oportunidades descubiertas. Lo que “pueden” hacer, lo que queda definido por sus reales competencias, es ejecutar las acciones que están en capacidad de llevarlas a cabo con excelencia. Cuando decimos: “yo puedo”, estamos diciendo: “soy capaz de…”