Campo de acción de la gestión y dirección de ventas

¿Tiene idea de cómo son los problemas que se presentan en mercadotecnia y ventas? Por lo común, no suelen exhibir las características cuantitativas de muchos de los problemas que se presentan en producción, contabilidad o finanzas. No hay que olvidar que las decisiones de mercadotecnia y ventas deben tomarse a la luz de información, por lo regular, insuficiente en relación con procesos que son dinámicos, no lineales, aleatorios, interactivos, complejos y claramente difíciles. Esto no significa que en el área comercial se tomen decisiones puramente intuitivas, sino que, por el contrario, sugiere la necesidad de mejorar marcos teóricos y herramientas conceptuales de análisis más definidos. Estos marcos y/o herramientas incluyen los relacionados con la Inteligencia Emocional,  que debe poseer el ejecutivo.

Esta “naturaleza” de los problemas que se presentan en mercadotecnia y  ventas, se pone de manifiesto cuando analizamos los componentes del mercado: la oferta y la demanda. Toda toma de decisiones en la actividad comercial empieza con una evaluación de las condiciones del mercado, con el fin de tomar decisiones acerca del volumen de ventas deseado para las distintas líneas de productos. Las condiciones se refieren a cosas tales como tendencias del mercado, patrones de compra y consumo de los consumidores y la competencia con su grado de rivalidad. Estas condiciones, junto con las capacidades de la empresa, como son: la cantidad y nivel de preparación de los vendedores, calidad del servicio que acompaña a los productos, permiten tomar la decisión respecto al crecimiento de ventas deseado.

Entonces, la pregunta obligada que tenemos que hacernos es: en un mercado con estas características, ¿por qué un equipo de ventas obtiene mejores resultados que otros, ya sea en volumen de ventas (que mide nuestra participación porcentual de mercado), ingresos (que nos habla del nivel de liquidez o caja) o utilidades (rendimiento sobre la inversión)? Definitivamente, se debe a que este equipo de ventas está mejor organizado, preparado y disciplinado que los demás; ha conjugado sus recursos y esfuerzos de manera original y superior. ¿Quién es el artífice del nivel de alto desempeño de este equipo? La respuesta es obvia: el ejecutivo a cargo, ejerciendo liderazgo, que ha sabido conseguir la armonía que debe haber entre su inteligencia académica y su inteligencia emocional.