Conocimiento y método en el equipo comercial

En nuestro diario trajinar en el mundo comercial, y de las ventas en particular, nunca van a faltar los problemas de carácter cuantitativo que tenemos que resolver. Todos tenemos una forma o método particular de abordar y resolver dichos problemas; esa forma puede ser empírica o teóricamente aprendida, que ha quedado grabada en  nuestro cerebro, y reforzada por el relativo éxito que hemos tenido al aplicarlo. Mi esposa, por ejemplo, recurre al álgebra; todo problema cuantitativo lo reduce a plantear ecuaciones y a despejar la incógnita. Yo, me inclino por el uso de la aritmética para resolver estos problemas; trato de convertirlo todo a razones y proporciones entre las cantidades que son datos del problema. Por mi experiencia laboral en el área de ventas, me veía siempre exigido a razonar de esa manera.

Los conocimientos que posee un ejecutivo del área comercial y de ventas dependen de su práctica social, principalmente, de la actividad laboral que desempeña. En su caso, la actividad comercial viene a ser la actividad eje, alrededor de la cual deberían ligarse otros conocimientos que son necesarios poseer para tener un desempeño exitoso en cuanto a conseguir los resultados que se esperan de su función. De esa manera va comprendiendo progresivamente los fenómenos comerciales que se ponen de manifiesto en el mercado donde opera; aprende sus características, sus relaciones y los principios que rigen dichos fenómenos. El mismo proceso de aprendizaje debería exigir en todos los colaboradores a su cargo, en especial a los vendedores que son  quienes generan los ingresos de la empresa.

Cuando se contrata gente para el área comercial, y vendedores en particular, debería tenerse muy en cuenta el nivel de conocimiento y experiencia que poseen, si es que los mismos y sus competencias laborales contribuirán, o no, a lograr los objetivos comerciales de la empresa. No es el “perfil de éxito” que debe tener un vendedor, sino las competencias exigidas por el sistema o tipo de venta que va a desempeñar. Si se va a contratar gente sin experiencia, porque la empresa no quiere seleccionar a alguien que venga con vicios aprendidos en otra empresa, se les debe formar con base en los principios y fundamentos de las ventas, estrategia de ventas, proceso de ventas y medición de resultados. En el mercado, los vendedores entran en relaciones con sus clientes, y deben estar en capacidad de resolver sus problemas.