¿A quiénes tiene como interpretes?

Imagínese como director de orquesta sinfónica. ¿Con qué tipo de músicos interpretará mejor una partitura, con un conjunto de profesionales o con aficionados empíricos? La respuesta es obvia, ¿verdad? Preguntas similares tiene que hacerse sobre el equipo comercial que le ha tocado dirigir. ¿A quiénes tiene compitiendo en el campo? ¿A vendedores que no saben lo que pasa en el mercado? ¿Vendedores que no saben qué hacer para contrarrestar la acción de la competencia? ¿Vendedores que saben qué va a pasar y cómo impedir lo que puede dañar a su empresa? ¿Vendedores que provocan sucesos en provecho de su empresa y de su reputación personal? Realmente, ¿a quiénes tiene? ¿Lo sabe? Usted es responsable de generar resultados, y los tiene que lograr a través de sus vendedores; entonces, asegúrese de que tiene gente que sabe cómo hacerlo.

La calidad de un equipo comercial depende de la calidad de sus integrantes; lo que quiere decir que, debemos afinar nuestra capacidad de seleccionar y reclutar buenos vendedores. La afirmación: “Los vendedores nacen, no se hacen”, parece ser cierta, pero no lo es. Como mucha gente intenta y falla en las ventas, más que en ninguna otra carrera, esta opinión aparenta ser cierta. ¿Cómo se inicia una persona en el campo de las ventas? En primer lugar, las ventas son un campo fácil para entrar. En la mente popular, las ventas se ven como una profesión en la que siempre se puede llegar. Se opina que cuando no se encuentra trabajo en otras áreas o sectores uno puede “caer” en las ventas hasta que la situación mejore. Cuando los tiempos son duros en la mayoría de los otros campos, son al mismo tiempo oportunidad para que haya olas de recién llegados a las ventas.

Sin embargo, este trabajo de ventas, requiere talento y esfuerzos considerables; con mayor razón, "cuando los tiempos son duros". Muchos vendedores en vez de aceptar las condiciones reinantes en el mercado y manejarlas creativamente, buscan excusas acerca de por qué sus ventas no están coronadas por el éxito. Explican sus fallas como resultados de las fallas de otros, o de circunstancias externas que están fuera de su control: la competencia tiene mejores productos en calidad y variedad que los nuestros, la competencia ha bajado los precios, la afluencia está baja en nuestro local, nuestra empresa no hace promociones ni publicidad, y otras excusas. Definitivamente, los vendedores sufren constantes frustraciones y humillaciones; pero éstas aumentarán si el ejecutivo no hace nada por profesionalizar su actividad, ya sea dándoles formación (a los nuevos) o capacitando (a los actuales).