Orientar, en vez de mandar en la gestión de ventas

Muchos tienen una idea bastante equivocada respecto al propósito de supervisar las actividades, cualquiera sea el área en la que se aplique; en el área comercial, es mayor la confusión que, a su vez aterra y, muchas veces, frustra, a los vendedores.   Y, esto se debe a la manera cómo piensa el ejecutivo en relación a la supervisión, que es una de sus responsabilidades. El propósito de la función supervisión, lo que hace es observar y regular el desempeño; lo que se busca es corregir alguna “desviación” de las acciones, comparado con lo planeado, antes que sea demasiado tarde. Pero antes de estar en capacidad de regular el desempeño, es necesario saber cómo se están logrando los resultados, en cada una de los aspectos clave, definidas por la empresa. Estos aspectos son: productos, canales de distribución, zonas o territorios y, vendedores.

Los resultados de ventas, las ventas cerradas y los pedidos generados, se expresan de distinta manera en la empresa. Las preguntas que tenemos que contestarnos son: ¿cuál es el origen, la fuente de estos pedidos y ventas cerradas? ¿Cuál es su composición? Nos interesa analizar seis aspectos relacionados con los orígenes de pedidos y ventas:

·         ¿Qué tipo de productos se han vendido, cuánto de cada uno de ellos?

·         ¿A través de qué canales?

·         ¿Qué clase de clientes nos compran?

·         ¿Con qué modalidad han comprado: contado o crédito?

·         ¿Qué mercados geográficos o territorios han comprado?

·         ¿Qué vendedores y, con cuánto han contribuido a los resultados?

Usted, como ejecutivo de ventas, debería tener una visión de conjunto de los resultados obtenidos: ¿qué forma tomaron?, ¿cómo se generaron? Y ¿cuáles son sus orígenes? Tiene que esforzarse en encontrar alguna relación causa-efecto o correlación entre los distintos aspectos que conforman su visión de conjunto. Antes de radicar la causa de los problemas en los vendedores, pregúntese cuál es el proceso de ventas seguido por la fuerza de ventas; si el proceso seguido es correcto, recién podrá pensar en sus vendedores, si es que están ejecutando las actividades de manera excelente. Revise reclamos (se da en los productos) y quejas (se da en el servicio que acompaña los productos) hechas por los clientes. Olvídese de castigar a sus vendedores; ellos fallan como consecuencia de la gestión que está llevando a cabo usted como ejecutivo a cargo: ¿usted orienta, guía, apoya a su gente?