¿Quién influye en el ambiente comercial de la empresa?

Cuando una persona ingresa a trabajar como vendedor en determinada empresa, y se encuentra con un familiar o amigo, éste, lo primero que le pregunta es: ¿y qué tal el ambiente de trabajo? Pregunta que no se puede contestar, sino hasta que tengamos algunos días laborando en la nueva empresa. Es el ejecutivo de ventas quien crea el ambiente para que se ponga de manifiesto la motivación y potencial de los vendedores. La forma cómo se desempeña el ejecutivo, es un factor higiénico que influye de manera considerable en el accionar del equipo bajo su cargo. Cuando el ejecutivo no acude con orientación, ayuda y consejo a su equipo, cuando este se encuentra en ciertos aprietos y, por el contrario, sólo lo critica, desmotiva a sus vendedores. Y, también es cierto que, hay vendedores con mucha madurez que saben sobreponerse, positivamente, a esta situación.

El ejecutivo de ventas es el medio a través del cual se transmiten la política comercial y los valores de la empresa a todo el equipo de ventas; en tal sentido, las actitudes del gerente, jefe o supervisor de ventas pueden haber estado enviando señales equivocadas, o reforzar valores y prácticas también equivocados. Si los vendedores de una empresa están acostumbrados a vender sólo otorgando descuentos o recurriendo a las promociones de producto, es porque el gerente, jefe o supervisor lo han consentido; y, a éste se lo ha consentido el jefe inmediato superior. Lo que demuestra que, es el ejecutivo a cargo quien expresa la política y los valores de la empresa. Ahora, imagínense las señales que se están enviando al mercado y los clientes con prácticas como: “así no más, para qué tanta vaina”, “la cosa es vender, no importa cómo se logre” y otras prácticas reñidas con la ética.

Por ejemplo, alimentar esa idea de que, el mercado peruano es un mercado de precios, es mal acostumbrar al equipo de ventas, en el sentido que nunca comprenderán la necesidad de hacer mejor las cosas o hacer revisiones y correcciones al proceso de ventas que siguen. Para ellos, la causa de los resultados, nunca estará en lo bien o mal que están ejecutando su trabajo, sino en el precio del producto que venden, o en los clientes empobrecidos o regateadores. Es el ejecutivo el responsable de no haberle hecho comprender a su equipo de ventas, la relación precio-calidad que representa todo producto. Y, por tanto, los vendedores no perderán tiempo en hacer uso de esa medida para conseguir a toda costa el volumen de ventas que asegure su ingreso personal, pero que podrían significar pérdidas para la empresa. Entonces, el grado de integridad y madurez del ejecutivo es cosa seria.