Resultados, expresados en total de unidades vendidas

Una forma muy común de presentar los resultados de ventas obtenidos, es la cantidad de unidades vendidas. Las unidades vendidas, bien utilizadas por el ejecutivo de ventas, puede ayudarle a ver dos aspectos clave del desempeño. En primer lugar, la comparación de las unidades vendidas actuales con las del mes anterior, permiten distinguir tendencia de las ventas en cada uno de los territorios que atiende la empresa. En segundo lugar, la comparación de las unidades vendidas actuales con las del mismo mes del año pasado, le muestran al ejecutivo si se está logrando crecimiento respecto al período anterior; en este segundo caso, lo recomendable es hacer la comparación no sólo con el mes (agosto de este año, con agosto del año pasado), sino con el acumulado, hasta el mes en que se está haciendo la comparación (enero-agosto presente año, con enero-agosto año pasado).

Las ventas totales, expresadas en unidades, que pueden ser kilogramos, toneladas, litros, galones, metros, etc., no nos aclara la verdadera situación; es necesario que desglosemos las ventas por tipo de producto vendido. Es bastante probable que, dentro de una caída de las ventas totales, algunos productos sí aumentaron su cantidad vendida; es conveniente analizar tanto los productos que decaen como los productos que aumentan sus ventas. ¿Cuál fue la causa de lo ocurrido?, ¿el producto o el vendedor? Si es un asunto de producto, ¿qué tipo de producto se está impulsando más? ¿No serán los de fácil venta, por su atractivo beneficio? Los altos descuentos que se permiten en ciertos productos y que no dejan margen, ¿no estarán explicando el incremento de sus ventas? ¿Qué pasa con los productos nuevos, que dejan mayor margen, se logran vender o existen dificultades?

El mismo desglose que se hizo con los productos, hay que hacerlo con los clientes. ¿Quiénes son los clientes que más compran, y los que han aumentado sus compras? ¿Qué tipo de producto son los que más compran, y cuáles son los productos que están dejando de comprar? Estos cambios de tendencia en las compras, ¿a qué obedece? ¿Quiénes disminuyeron sus compras? La disminución, ¿es en todos los productos o sólo en algunos? ¿Cómo se explica esta disminución? El incremento de las ventas, ¿con cuántos nuevos clientes se logró? Hay que hacer un análisis profundo de los ingresos generados por estos nuevos demandantes, y los costos o gastos en los que se tuvo que incurrir para conseguirlos. ¿Se ha logrado nuevos demandantes perdiendo clientes antiguos? ¿Son los nuevos demandantes, clientes o sólo son compradores por alguna promoción?