La corriente de utilidades en ventas

La calidad de nuestra fuerza de ventas se puede expresar en la capacidad que posee para vender satisfaciendo a los clientes, pero de manera rentable. Así como pensar sólo en hacer ganancias, sin pensar en los clientes, es equivocado; también los es pensar sólo en los clientes, dejando de lado las ganancias que se deben lograr satisfaciéndolos. Esto nos exige, entonces, analizar los márgenes de utilidad bruta y neta. Necesitamos saber si es que estamos vendiendo de manera rentable, o no. Entramos, entonces, al terreno de las finanzas a través de la actividad de ventas; ambas funciones están íntimamente relacionadas. El ejecutivo de ventas debe tener conciencia del efecto que produce en las finanzas, el desempeño de su equipo de ventas.

Hay productos que tienen márgenes altos y volumen bajo, son los que ofrecen rentabilidad a la empresa; otros tienen margen bajo, pero volúmenes altos, son los que generan liquidez. En nuestro caso, ¿cuáles son los productos que nos dejan mayores ganancias? Aquí entra a tallar el concepto de “la corriente de utilidades”, la cual es igual a, margen unitario de ganancia, multiplicado por el volumen de unidades vendidas. No debemos pensar que, productos de precio alto, dejan altas utilidades; y que productos de precio bajo, dejan escasas utilidades; no siempre sucede así. Puede haber productos de precio alto, con escaso o nulo margen; como también los hay de precio bajo, que dejan una ganancia atractiva. En su empresa, debe haber una lista de márgenes.

Es necesario hacer el mismo análisis con los clientes. Existen algunos clientes que nos dejan mayores ganancias que otros y, esto no es necesariamente un asunto de volúmenes de compra que nos hacen. Es también bastante probable que algunos de nuestros clientes ni siquiera nos dejen algo de ganancia; nos cuesta mucho mantenerlos; la empresa incurre en altos costos para asegurar su cartera de clientes. En algunos casos, las empresas toman esto como una inversión, en el sentido que, lo que se pretende es considerar a ese cliente que no nos deja ganancia como un referente, con una influencia poderosa para inducir a la compra a otros clientes; los clientes más pequeños piensan: si tal empresa prestigiosa les compra, entonces, sus productos deben ser buenos.