La tecnología y el ejecutivo de ventas

El mundo no está pasando por una revolución de las computadoras, las lap top y los celulares; lo que está verdaderamente sucediendo es una revolución en las tecnologías de la información y las comunicaciones (TICs). Las computadoras, lap tops y celulares son componentes vitales, pero sólo constituyen un medio por el cual tiene lugar la revolución de estas tecnologías. Lo importante son las distintas formas, que existen hoy, en las que se puede conseguir y transmitir ideas y abundante información. Vivimos en una época en la que, no hay persona de nuestro entorno laboral y comercial que no posea un correo electrónico, mediante el cual puedo escribirle; y, un celular para llamarlo o escribirle un mensaje o por Whatsapp. Entonces, excusas para no mantener el contacto con los clientes, ya no existen.

La revolución voltea todo de cabeza, y todos nos vemos afectados, incluyendo a los ejecutivos de ventas, ya sean gerentes, jefes, supervisores o vendedores. La manera en que nos afecta depende del nivel de preparación y conocimientos que haya adquirido el ejecutivo de ventas. Las TIC y sus complementos cambia la dinámica de la fuerza de ventas en el campo, de modo fundamental. Transforma la misma estructura de los negocios. Los ejecutivos de ventas no pueden ignorar estos adelantos porque afectan su manera de funcionar y generar resultados. Es preciso que los gerentes, jefes y supervisores de ventas comprendan y empleen esta tecnología revolucionaria si quieren seguir de cerca los cambios del mercado, y si sus compañías quieren seguir de cerca a sus competidores.

¿Por qué son tan importantes estos avances? La información y la comunicación son instrumentos esenciales de todo vendedor. Los vendedores siempre han sido considerados como “canales” y publicidad “cara a cara”; su trabajo consiste en llegar a los prospectos, informarles y comunicarles sobre los productos y servicios de la empresa. Informan a su compañía qué necesitan los prospectos visitados, de modo que puedan convertirlos en clientes, más que en compradores. El dominio de la información y comunicación, les permite llevar a cabo gran cantidad de funciones de servicio: verificación de las condiciones de los pedidos, corrección de problemas, sugerencias sobre las aplicaciones de los productos. Es vital que los vendedores aprendan y comprendan todo aquello que mejore la relación con sus clientes.