La velocidad y las TICs en ventas


¿Con cuánto tiempo cuenta un ejecutivo de ventas para adquirir información, diagnosticar y tomar decisiones acertadas? Los ejecutivos de ventas tradicionales dan por sentado que tienen muchísimo tiempo disponible para evaluar sus opciones, generar múltiples alternativas, reflexionar sobre diferentes documentos de negocios y producir extensos informes para justificar sus decisiones y planes de acción. Los resultados son previsibles: equipos de ventas rezagados, menor capacidad competitiva, representantes del área comercial disconformes, clientes insatisfechos y, lo más triste de todo, disminución de la porción del mercado que debería corresponder. Y, ¿qué papel juegan aquí las nuevas tecnologías de la información y las comunicaciones (TIC)?

Si de adquirir mayor velocidad se trata, para conseguir información, diagnosticar, elaborar un plan de ventas y obtener resultados, es necesario hacer uso de las nuevas tecnologías de la información y las comunicaciones. Está demostrado que, el mayor uso de las lap top, agendas electrónicas, los celulares, Smartphone que cuentan con unas funciones excepcionales para adquirir, guardar, procesar y enviar información, contribuyen enormemente a aumentar no sólo nuestra productividad, también mayor velocidad para obtener resultados. Los vendedores pueden recurrir a Internet para conseguir mucha información relacionada con un nuevo cliente que quieren conquistar; pueden conseguir información sobre el actual proveedor de dicho cliente potencial. Hoy, no hay excusas ni nadie nos impide conseguir información.


Se puede sacar provecho de los adelantos tecnológicos en información y comunicaciones, siempre y cuando los integrantes del área comercial, y los vendedores en particular, hayan aprendido a hacer uso de las bondades de estas tecnologías. Por ejemplo, la empresa puede recurrir al e-marketing y e-ventas, desarrollando plataformas virtuales para conseguir clientes y vender vía Internet; los vendedores podrían lograr una considerable reducción de la cantidad de visitas que hace a sus clientes, y dedicar ese tiempo liberado para profundizar en conocimientos y elaborar estrategias creativas para conquistar nuevos clientes. Hay muchas cuentas que, por su distancia y poca importancia en términos de montos de compra, no justifican se les visite con frecuencia. ¿Sabes sacar provecho de las TICs?

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