Los costos y gastos de ventas

Generar resultados en ventas demanda la utilización de cierta cantidad y calidad de recursos. La gerencia, jefatura o supervisión de ventas, hace uso de tres recursos clave, claramente identificables: personal, tiempo y dinero. Estos tres recursos, al ser utilizados, se convierten, monetariamente, en gastos; entendiendo un gasto como un costo que se aplica contra los ingresos de un período determinado. Los sueldos de los vendedores y del personal administrativo de ventas, por ejemplo, son gastos del período dentro del cual se producen. Estos tres recursos pueden utilizarse directamente en la actividad de ventas en sí (vendedores) o de manera indirecta (personal administrativo y de servicio), como apoyo a la consecución de los objetivos o, como desperdicio por mal uso de alguno de ellos. Actividad sin propósito, sin un objetivo que lo justifique, es un desperdicio.

El recurso tiempo, a pesar que es una cantidad constante de horas por día, es el único recurso sobre el cual puede ejercer control el vendedor; entonces, debe aprender a hacer un uso eficiente de él. El tiempo es igual para todos los seres humanos; no tiene sustitutos para reemplazarlo; una vez se acaba, no se puede adquirir más; no se puede almacenar; si no tenemos cómo usarlo, se perderá para siempre. El uso del tiempo se convierte en gasto, pero por su mal uso se puede convertir en desperdicio. En tal sentido, es importante saber cómo se está haciendo uso diario de dicho tiempo: tiempo en oficina, tiempo de traslados entre uno y otro cliente, tiempo neto de visita. El uso del tiempo, traducido a dinero nos permite conocer los costos directamente relacionados con la labor del vendedor. Queda claro que, una fuerza de ventas sin formación es más “cara” que una bien formada.

Como puede apreciarse, además de la falta de preparación de la fuerza de ventas, la falta de orden y disciplina (organización) en el equipo de ventas, la manera desorganizada de su actividad, la carencia de una supervisión profesional por parte del ejecutivo de ventas, se traducirá, definitivamente, en costos más altos para la empresa, o en gastos mayores en los que debe incurrir para lograr sus objetivos. Por eso, es necesario y conveniente chequear cuál es la tendencia en los costos y gastos de venta, comparando soles gastados por unidad vendida el año anterior, con soles gastados por unidad vendida el presente año. ¿Con cuántas visitas se lograron las ventas del año pasado y con cuántas el presente? ¿Cuál fue el costo de todas las visitas que se tuvieron que hacer para lograr las ventas? Si la productividad de ventas mejora año a año, los costos y gastos deberían reducirse.