Resultados, expresados en forma de ingresos por ventas

¿Hay otra forma de expresar los resultados de ventas, obtenidos por la empresa? Las unidades vendidas, expresadas en términos monetarios, representan los ingresos por ventas. ¿De qué monto y nivel son estos ingresos? ¿Expresan ventas hechas sin descuento o con fuertes descuentos? Si se han realizado descuentos, ¿qué tanto han afectado los ingresos? ¿En qué productos es que se presentan más descuentos? ¿Qué canales son los que exigen descuentos? ¿Qué tipo de clientes o compradores son los que, comúnmente, reducen nuestros ingresos? Aquí también se impone un análisis de los ingresos por ventas, por producto, por canal y por vendedor. Se tiene que medir y calcular el margen de contribución que deja cada producto; el margen de ganancia que deja cada tipo de canal; y, cual es el rendimiento sobre tiempo invertido (RSTI) por vendedor.

Es igualmente importante, hacer un análisis de tendencia y crecimiento, comparando los ingresos generados en el actual período con los ingresos generados en períodos anteriores, ya sea con los del mes pasado o del mismo mes del año anterior. No debemos olvidar que, los resultados económicos son directamente proporcionales a los ingresos; por tanto, es a través de los ingresos generados que debemos evaluar el desempeño de los vendedores, obviamente sin descuidar las unidades vendidas. La relación directa que guarda el área de ventas con finanzas, se da por el lado de los ingresos por ventas. El porcentaje de ventas que se logran al contado, generan caja para la empresa, lo que es usado para cubrir obligaciones de corto plazo. Las ventas que se generan dando crédito, la obligan a la empresa a prestarse dinero de los bancos. Por eso Finanzas “fastidia” mucho a Ventas.

Considerando lo dicho anteriormente, lo más importante en este análisis minucioso que debe hacerse de los ingresos por ventas es detectar, ¿qué productos son los que nos obligan a otorgar descuentos? Comúnmente, son los productos que no se diferencian en nada a los de la competencia, no son una “marca”, sino un commodity. ¿Qué vendedores son los que, para vender, necesitan dar más descuentos? Los vendedores empíricos, que no poseen preparación, que no llevan a cabo una práctica profesional de las ventas, son los que se ven obligados a vender con descuentos, porque juran que “el mercado es de precios”.  ¿Quiénes son, canal o cliente directo, los que reciben los mayores descuentos? Clientes que compran grandes volúmenes, lo hacen solicitando descuentos. Los canales de mayor prestigio y acceso al consumidor, son los que tienen mayor poder de negociación.