Clasificación y rendimiento por cliente

Usted ha pasado muchas horas consiguiendo y analizando información haciendo uso de las nuevas tecnologías, pero ¿con qué propósito? Definitivamente, con la intención de establecer: Prioridades. Para decidir qué hacer y cuándo hacerlo o, en su caso, a quién visitar y cuándo, se requiere información, mucha información. El análisis de cada cuenta y cada prospecto le señalará mediante cifras sólidas cuáles son las visitas que merecen dedicarle su tiempo y su esfuerzo, y cuáles no. Para establecer sus prioridades, analice a sus clientes desde dos puntos de vista. En primer término, ¿cuánto contribuirá cada cuenta a sus ventas y a sus utilidades globales? En segundo lugar, ¿cuánto tiempo e inteligencia necesita invertir para cubrir esa cuenta y realizar su potencial de ingresos y utilidades?

Una simple lista de clientes, no clarifica en nada nuestra cartera. Es necesario clasificarlos en clientes tipo A, B y C; esta clasificación le obligará a que emita algunos juicios en cuanto al valor que la cuenta significa para su empresa. Las cuentas “A” son las más atractivas; les siguen las “B” y por último las “C”. La variable base de clasificación depende de lo que queramos medir, conocer y comprender; estas pueden ser: el volumen de ventas (unidades), los ingresos por ventas (monetaria) y las utilidades generadas por cliente. A esta clasificación se le conoce como ABC o Ley Pareto, la que dice: un 15% de los clientes, genera un 60% de las unidades vendidas (ingresos o utilidades); un 30% de los clientes, genera un 35% de las unidades vendidas, y un 55% de los clientes, genera sólo un 5% de las ventas.

Una parte importante de este segundo punto de vista, para establecer prioridades, consiste en que, el ejecutivo de ventas, debe determinar cuánto vale el tiempo por cada hora de actividad que realiza en la labor de ventas, tanto suya como de cada uno de sus vendedores. Usted no podrá determinar la rentabilidad de una cuenta si no tiene idea de los gastos de administración y ventas en los que incurre para mantener comunicación y relación con cada una de ellas; y esos gastos incluyen el tiempo del ejecutivo de ventas y su equipo. Por ejemplo, mensualmente una determinada cuenta que usted considera importante, le genera S/. X de ganancia neta; visitar y mantener esta cuenta, mensualmente, nos cuesta S/. Y. El rendimiento de esta cuenta sobre lo invertido en ella, es X soles/Y soles. ¿Le satisface?