¿Cuánto tiempo dedicar a la búsqueda de nuevos negocios?

El valor de su tiempo es fundamental cuando usted lo ve como inversión y, que debe generarse una tasa de rendimiento aceptable sobre el tiempo. Aquí viene al caso el concepto del costo de oportunidad. Si usted invierte excesivamente en una cuenta, habrá pagado un costo de oportunidad. Ya no tendrá ese tiempo de ventas para invertirlo en una cuenta que podría ser más rentable. Si invierte demasiado poco y no obtiene una cantidad importante de los negocios de la cuenta, también habrá pagado un costo. ¿Cuánto tiempo se debe invertir en una cuenta nueva? Aquí se debe analizar la relación volumen de ventas vs. cantidad de visitas. En primer término, usted normalmente tendrá que “estirar” la cuenta con el tiempo. De hecho, quizá tenga que invertir bastantes visitas antes de que lleguen las primeras ventas. Por este motivo resulta tan importante el análisis de las cuentas.

En segundo término, si sigue haciendo visitas a la nueva cuenta y no producen crecimiento alguno, fíjese si no está soñando con imposibles o no ha llegado a conocer el verdadero potencial de esa cuenta. Si usted está en un lugar, es imposible que se halle en otro efectuando visitas de ventas productivas. Si usted no contempla, razonablemente, que obtendrá un aumento del volumen de ventas, quizá le valdría más volver a evaluar la cuenta. En tercer término, existe un límite. Una cuenta no compra más de lo que puede, o más de lo que necesita. Conforme usted se acerque al punto de saturación en términos del potencial de la cuenta, cada visita adicional generará el mismo volumen de ventas que los anteriores. Este fenómeno se conoce como las tasas de rendimiento marginal decreciente. El cliente comprará más, sólo en la medida que sus ventas crezcan. ¿Le puede el vendedor sugerir cómo crecer?

El volumen de ventas aumenta a un ritmo menor en los inicios de la relación o primeros intervalos de la curva-función respuesta de ventas; eso es natural, porque el cliente irá evaluando el uso y rendimiento del producto que acaba de comprarle a su empresa; luego, con la confianza que ha adquirido en el producto, en la labor profesional del vendedor y el servicio que está recibiendo, las compras adquirirán un ritmo de crecimiento mayor. Conforme usted se acerque al potencial de compra de la cuenta, las ventas se dirigirán a una tasa de crecimiento menor, hasta hacerse cero. El ejecutivo de ventas tiene que graficar en el tiempo, la duración que tendrá cada etapa de la curva y, debe hacerlo con la presencia del vendedor que está a cargo de la cuenta. Aunque usted todavía puede conseguir ventas adicionales, el costo que entraña obtenerla quizás sea demasiado alto. Explore en profundidad la cuenta.