La información y las visitas de ventas

Por alguna razón, la mayoría de los vendedores sienten una extraña sensación cuando tienen que ir a visitar clientes; pero, la sensación es más “estomacal” cuando a quien van a visitar es un cliente nuevo o potencial al que se le quiere conquistar. La explicación de por qué se siente esto, es porque todo lo desconocido, en este caso, el cliente, está siempre rodeado de mucho riesgo. De lo que sí se está seguro es que, a mayor información que se tiene sobre los clientes, el vendedor siente mayor confianza en sí mismo, hasta para hacer visitas en frío. Ir a visitar a un cliente sin tener información aproximada sobre lo que quiere (necesidades/deseos) y cómo lo quiere (expectativas), es una pérdida de tiempo que se debe evitar.

El ejecutivo de ventas a cargo de los vendedores, debe tener conciencia de este tipo de actitud que, al final, sirven como excusa al vendedor, para justificar el tiempo que consumieron en esta visita sin ningún resultado positivo para la empresa, a pesar que vienen detrás de este cliente un largo tiempo. No se puede negar que el vendedor dedicó tiempo a una visita, pero sin obtener el resultado que se esperaba; al final, fue un tiempo desperdiciado. Lo sensato es analizar por qué no se tuvo éxito y revisar lo actuado, porque en ello radica la causa; lo más probable es que haya faltado preparación, antes de llevar a cabo la visita. ¿El ejecutivo hizo algo para verificar si el vendedor estaba bien preparado para visitar a dicho cliente? Verificar, es parte de la función supervisión del ejecutivo.

En esta labor importante de obtener información sobre los clientes, previo a realizar las visitas, juega un papel relevante las tecnologías de la información y las comunicaciones (TICs). Hoy, Internet, puede facilitarnos la información mínima necesaria sobre cualquier cliente-empresa, para desarrollar una propuesta de ventas bastante atractiva, y que sorprenda al cliente por contener información sobre sus reales condiciones de operación. ¿Qué tipo de información mínima es la que debe concentrarse en captar, clasificar e interpretar? La información elemental que debe tenerse sobre los clientes: qué compran, cuánto compran, a quiénes les compran, por qué les compran, quién o quiénes (comité) deciden la compra, qué posición ocupa en el mercado el cliente.