Los tres puntos de la filosofía de las visitas de ventas

El desempeño planeado es el medio más eficaz de alcanzar el resultado que se desea. Para utilizar en forma efectiva el tiempo disponible, el vendedor debe establecer prioridades. Dicho en forma más sencilla, necesita tener una lista de los lugares a donde proyecta ir, y qué hará en cada uno de esos lugares que visitará. Un buen plan se elabora habiendo hecho antes un diagnóstico; y un diagnóstico comúnmente parte de las ideas que usted tiene sobre el mercado, que incluye a los clientes (demanda) y competidores (oferta). Esto señala el enfoque esencial que deben tener todos los vendedores: ser económicos y hasta avaros de su tiempo. El tiempo es el único recurso que tiene un vendedor, y tiene que aprender a hacer un uso óptimo de él; de lo contrario, estará actuando con mucha negligencia y debilidad.

Toda visita de ventas debe tener un objetivo. A menos que el vendedor tenga una razón específica para hacer la visita, no tiene cómo medir el resultado de ella. Hasta una visita en frío tiene su objetivo. Desgraciadamente, nos inclinamos a aceptar como buena justificación simplemente aquello de “ver cómo están usando el producto”. Eso no es suficiente. No justifica el tiempo que se destina a la visita. ¿Qué otra cosa debemos lograr para que ésta sea una visita efectiva? “Yo realmente quiero hablar con alguien del departamento de ingeniería para demostrarle mi producto, y quiero dejar catálogos en los departamentos de ingeniería y de compras, pero únicamente si esto se justifica por el volumen de producto que utilizarán”. Esos son sus objetivos en esta visita fría. Si usted no logra todas estas cosas, no ha cumplido su objetivo.

Como quiera que resulte una visita, efectiva o no, estos dos pasos serán la base para la continuación de la estrategia de ventas. A veces cambia la lista de planes del vendedor. Los compradores olvidan, las reuniones se prolongan más de lo que esperaba, el estado del tiempo puede interferir, la competencia reacciona o contraataca, se descubren nuevos hechos. Muchos factores controlables e incontrolables, influyen en el resultado de toda actividad planeada. Por consiguiente, si “lo que ocurrió” ha de servir para desarrollar tácticas futuras o seguimiento, hay que contestar tres interrogantes para cada visita: 1) ¿Qué ocurrió cuando usted hizo la visita? 2) ¿Qué piensa hacer respecto a lo ocurrido? 3) ¿Cuándo lo hará? Cuando su gente pueda contestar con precisión estas preguntas, tendrá usted la información esencial para formular un informe del plan de visitas y actividades.