Indicadores de actividad en ventas

Cada vez que alguien nos pregunta, ¿qué es más importante para lograr resultados, los recursos o las acciones? En la mayoría de las veces, por no decir siempre, la respuesta es: los recursos; porque siempre serán escasos. Sin embargo, no son los recursos los que te aseguran el éxito, sino las acciones; por eso que es importante seguir muy de cerca la actividad de la gente, es decir, las decisiones que toma y las acciones que ejecuta, que son un reflejo de las decisiones tomadas. Los indicadores de actividad, también son llamados indicadores clave de desempeño. Son medidas útiles de lo que está haciendo el vendedor para lograr alcanzar los objetivos y metas trazados. Son ratios o tasas obtenidas relacionando dos variables convenientes. Los indicadores más usuales son:

·         Tiempo en oficina (labor administrativa)

·         Tiempo en el campo

·         Tiempo promedio invertido en desplazamientos entre clientes

·         Promedio de visitas diarias por vendedor

·         Tiempo promedio de la visita por contacto

·         Monto promedio de venta cerrada

·         Índice de efectividad (visitas que deben hacerse para cerrar una venta)

·         Costo directo anual de la fuerza de ventas

·         Cantidad de nuevos clientes por período

·         Clientes perdidos por período

·         Costo promedio de cada visita

Con las fuentes de información y los planes de ventas, el ejecutivo de ventas, ya sea gerente, jefe o supervisor, puede llevar a cabo una evaluación formal del desempeño del equipo de ventas en su conjunto, y vendedor por vendedor. En esta evaluación el ejecutivo puede darse cuenta, de manera objetiva, si el vendedor sabe tomar decisiones y elegir acciones que lo conduzcan o acerquen, de manera eficaz, al logro de sus objetivos y metas. ¿Diagnostica, piensa y analiza bien el vendedor? Esta evaluación formal brinda tres beneficios:

·         La gerencia se ve en la obligación de comunicar, anticipadamente, las normas para, posteriormente, evaluar el desempeño de los vendedores.

·         Necesidad de reunir información sobre cada vendedor.

·         Los vendedores saben que tendrán que sentarse una mañana con el ejecutivo de ventas, para medir su desempeño y recibir orientación, guía y apoyo.