Información para evaluar vendedores

El ejecutivo de ventas, posee una serie de medios para informarse sobre el real desempeño del equipo de ventas, y de manera individual, vendedor por vendedor. En primer término, puede recurrir a los reportes de ventas, o informes de visitas, que presentan los vendedores diariamente; estos reportes señalan la forma cómo trabajan los vendedores: qué hacen y cómo lo hacen. En ellos puede darse cuenta de la cantidad de visitas que hace a diario, semanal o mensual; cuántas visitas son a clientes actuales y cuántas a clientes nuevos; las rutas que sigue, si son óptimas o desperdician tiempo. Igualmente, puede observar a qué clientes visita con regularidad y a quiénes visita menos, o no visita. Los montos de compra promedio por cliente, también es un dato importante.

Puede conocer la efectividad generadora de pedidos y de cerrar ventas: después de cuántas visitas, cierra una venta; en qué áreas está centrando su esfuerzo el vendedor (canal, producto, clientes, modalidad, mercados geográficos) y cómo están respondiendo cada una de estas áreas. En otras palabras, en los reportes e informes de visitas, se tiene una descripción de lo que ha pasado anteriormente, durante la semana o el mes; lo cual es imprescindible para conocer si estamos haciendo las cosas tal como se estipula en el plan de ventas; nos señalará el camino de la corrección.

En segundo lugar, el ejecutivo puede recurrir a la observación personal, acompañando al vendedor en una de sus rutas, tomando tiempo de desplazamiento promedio entre clientes, tiempo de visita promedio por cliente, tiempo que hacen esperar al vendedor antes de ser atendido. También podría hacerlo yendo solo por cuenta propia, para ver si las rutas planteadas por el vendedor son óptimas o no. Puede verificar la visita que ha hecho anteriormente el vendedor, el tiempo aproximado que se quedó con el cliente. En tercer lugar, puede recurrir a la información registrada en la empresa, sobre las quejas y reclamos de los clientes. ¿Qué producto es el que registra los mayores reclamos? ¿En qué consiste principalmente ese reclamo? ¿Tiene que ver con la calidad del producto o la calidad del servicio que brinda la empresa (tiempo de entrega, atención en despacho, recepción de llamadas)?