La necesidad de control

¿Cómo puede estar segura la alta gerencia de la empresa que funcionarán esos elegantes planes de acción que elaboraron los ejecutivos de ventas con la participación responsable de todos los vendedores? Una duda aún más grande es, ¿cómo pueden asegurarse los ejecutivos de ventas que, los miembros del equipo trabajarán de acuerdo con los planes? Si el ejecutivo de ventas tiene muy en claro qué es lo que quiere conseguirse y, con base en este conocimiento elaboró sus planes, entonces, se tiene el primer pilar del desempeño. El segundo pilar del desempeño es tan o más importante que el primero: los vendedores, la fuerza de ventas, ¿saben exactamente lo que tienen que hacer para lograr los resultados esperados?

Por ejemplo, una cosa es planear 40 llamadas por semana y otra muy diferente es no sólo hacer esas llamadas, sino hacerlas eficazmente. ¿Cómo sabe el ejecutivo de ventas si los programas van a tiempo, si se cumplirán las proyecciones o si se alcanzarán los objetivos? No es posible saber lo anterior a menos que haya un análisis continuo de lo que se hace, así como una comparación de los resultados reales con lo que se planeó. Uno de los elementos clave de la gestión de ventas es asegurarse de que el personal cumpla (cumplimiento) con el compromiso convenido con la gerencia comercial, la compañía y ellos mismos. Este procedimiento de verificación se conoce como proceso de revisión o control; es decir, seguimiento, seguimiento y seguimiento.

La revisión continua del desempeño de cada elemento del equipo es la única forma de asegurar que se cumplan los objetivos acordados. Las revisiones consisten en una evaluación honesta del estado de las ventas en cada territorio, en cada mercado, en cada canal, en cada línea de producto. El propósito del control no es más que identificar alguna desviación involuntaria del desempeño y dar la medida correctiva, orientando, guiando y apoyando, sin perder de vista el objetivo y meta de ventas. La revisión o control se realiza mejor en persona, cara a cara, ejecutivo y vendedor, con madurez y honestidad, y son vitales para el ejecutivo de ventas que desee estar al tanto de los resultados en su área y, siempre, lo más cerca posible de sus vendedores.