La práctica de la actividad de ventas

En la gran cantidad de literatura existente sobre ventas, se enfoca el tratado en el perfil, la personalidad, las cualidades del vendedor. El perfil psicológico es un aspecto que acompaña, pero no define el éxito en la actividad de ventas. Hoy, se sabe que, de nada sirve tener un gran talento si no lo cultivamos con trabajo duro; por eso dicen, “el trabajo duro siempre vence al talento, cuando el talento no se esfuerza.” Y, el trabajo duro no se refiere a la mayor actividad física, a la mayor cantidad de horas dedicadas a vender; se refiere a la labor mental disciplinada, aplicada a la actividad de ventas. Las ventas no se ejecutan con las piernas, como en el fútbol; ni tampoco con las manos, como en el básquet. El trabajo del vendedor es más mental que físico; hoy más que nunca.

¿Cómo abordar, en su esencia este tema de las ventas? Usemos la analogía con otras ciencias y disciplinas, para entender la manera correcta de aprenderla. Por ejemplo, la Lógica, no nos enseña a pensar; nos enseña cuál es el proceso que sigue el pensamiento para llegar a la verdad o desnudar la falsedad. La Fisiología no nos enseña a digerir alimentos y a excretar desperdicios; nos enseña el proceso que sigue el organismo para digerir los alimentos ingeridos y cómo excreta lo que no sirve. De igual manera, no esperemos que un curso de ventas nos enseñe a vender; nos enseñará el proceso que se debe seguir, desde antes de visitar a un cliente, hasta el cierre de la venta. Que la aprendas y la practiques exitosamente, es otra cosa; depende de la determinación personal.

¿Qué tipo de actividades se deben desarrollar como hábitos en un vendedor? Primero, la venta exige saber descubrir oportunidades de negocio. Segundo, las oportunidades se presentan en forma de necesidades no satisfechas o de problemas sin resolver. Tercero, conocer tus productos y los de la competencia, para saber quién está en mejor situación de satisfacer necesidades y resolver problemas a los clientes. Cuarto, reconocer que, el mercado no es de precios, sino de pésimos vendedores que no saben vender el valor (beneficios) de sus productos. Quinto, la actividad de ventas, ejecutada profesionalmente, exige saber planificar el trabajo y hacer cambios cuando el mercado lo requiera. Sexto, elaborar una hoja de ruta para optimizar el uso del tiempo.