Las ventas y el marketing - los clientes

Tienes un nivel de conocimiento aceptable sobre el mercado que atiende tu empresa, en el territorio que te han asignado, ya sea en forma de región, zona, localidad o distrito. Lo más probable es que te hayan asignado una cartera de clientes, que es un conjunto de individuos u organizaciones que la empresa ya atiende, quizás desde antes que tú ingreses a la empresa, y a los que pretende atender. Esto es típico en el sistema de ventas horizontal, en el que visitas minoristas, como bodegas, farmacias, ferreterías, etc. Si el sistema de ventas de tu empresa es la venta promotora, por ejemplo, la venta de seguros de vida, lo más probable es que tú mismo tienes que hacer tu propia cartera. Si la venta es receptiva, al local asistirán clientes actuales y los que van por primera vez.

¿Cómo manejas o administras esa cartera? Tu habilidad de administrar tu cartera de clientes, dependerá mucho de tu capacidad para convertir los datos que posees de cada uno de tus clientes en información. Los datos de por sí, no dicen nada, no ayudan en absoluto; sólo la organización, la clasificación de los mismos los convierte en información. ¿Qué característica, aspecto, factor, variable de los clientes, es relevante para generar información sobre ellos? Lo recomendable es que, se consideren diferentes aspectos o variables, que permitan obtener un conocimiento profundo de la cartera de clientes. Sólo el conocimiento permite plantearse objetivos y metas de crecimiento, la estrategia que se seguirá, el plan de actividades y la ejecución exitosa.

Datos sobre los clientes que pueden servirnos para elaborar información, son: ¿De quién estamos hablando, de prospectos, compradores o clientes? Un prospecto, es un consumidor potencial; un comprador, es alguien que nos compra esporádicamente, por promociones; un cliente, es un asiduo, valora nuestra oferta y paga nuestro precio. ¿Quiénes son los clientes, individuos u organizaciones? Si los clientes son organizaciones, quien compra puede ser un individuo, gerente de compras, o un comité compuesto por más de dos personas. ¿Qué compran, productos de bajo precio o los que dejan buena ganancia? ¿Cuánto compran? ¿Cómo compran, al contado o a crédito? ¿Qué exigen? Puede ser servicio adicional. ¿Dónde acostumbran comprar?