Evolución de la gestión y dirección de ventas

Cuentan que, Diego Simeone, actual entrenador del equipo de fútbol Atlético Madrid, cuando era jugador, le pedía mucha información a su entrenador, que era Marcelo Bielsa, en el Vélez Sarsfield, sobre el equipo con el que se iban a enfrentar: si eran veloces o pausados; en qué área eran fuertes: en defensa, en el medio campo o la delantera; quién era su jugador clave; con quiénes se habían enfrentado las tres anteriores veces y cuáles fueron sus resultados, etc. Esta forma de pensar y de actuar de Simeone jugador permite entender al Simeone entrenador, lo que es y donde está hoy. Un verdadero profesional, exitoso y cotizado entrenador, conducta que cultivó en él cuando aún era jugador. Como dice el dicho: lo que no nace, no crece; sólo crece, lo que ha nacido.

Simeone, quizás sea el único entrenador de fútbol que proporciona abundante información a sus jugadores, sobre los equipos rivales con los que se van a enfrentar. A cada jugador, puesto por puesto en el que juega, les brinda información sobre el jugador del equipo contrario, con el que tiene que hacer alguna tarea particular: taparlo, cortarle la jugada, no dejarlo elaborar; también les dice a quiénes es fácil superar y cómo, porque está al tanto de las debilidades de los jugadores de otros equipos. Simeone ha comprendido la evolución en el fútbol desde César Menotti, Carlos Bilardo, Marcelo Bielsa, por hablar sólo de sus compatriotas. La actividad de ventas, también ha estado y está sometida a constante evolución; ¿cuántos ejecutivos de ventas han seguido esta evolución?

Los mercados, incluidos los globalizados, han evolucionado muy rápidamente, y si el conocimiento de los ejecutivos, basado en abundante información, no evoluciona, les será imposible conducir a su equipo de ventas hacia el logro de grandes resultados. La gestión y dirección de ventas ha venido innovando su enfoque, desde comienzos de los años 70; innovación que ha sido producto de la mejora continua de la gestión y dirección de ventas y la utilización del avance de las TIC, para captar, procesar y transmitir información. Del mando y control, hemos pasado a la de liderazgo e información; el ejecutivo de ventas ya no “ordena”, sino orienta, guía y brinda información que le permita a los vendedores entender qué deben hacer y cómo hacerlo, dejándolos en libertad de decidir.