Las etapas del marketing y las ventas

Son muy pocos los ejecutivos que tienen conocimiento que, la actividad de ventas es una sub variable de la variable Promoción, componente de la Mezcla Comercial o 4 “P”. También hay otro extremo de desconocimiento que, considera a la venta como sinónimo de marketing; esto principalmente se ve en empresas que no tienen un departamento comercial o de marketing. Pero el hecho de que no exista el departamento, no significa que la función no se cumpla; sí se cumple, pero de manera inconsciente, intuitiva. En estos casos, el gerente general o los gerentes de ventas fungen de gerente comercial; uno de los dos “se encarga” de la función. Comúnmente, es el gerente general quien decide sobre estos asuntos, pero no asume la responsabilidad, se la achaca al gerente de ventas.

Para el caso en el que la empresa sí posee un departamento de marketing y un departamento de ventas por separado, también se presentan algunos conflictos o problemas de coordinación, dejando de lado que, marketing representa la estrategia y ventas la táctica. Si bien es cierto, ventas es parte del marketing, por ser componente de la variable Promoción, la existencia del departamento de ventas, por separado, se justifica por la importancia que tiene en la generación de los ingresos que, a su vez, representan los resultados económicos de la empresa. Digamos que, la venta es una especialidad que amerita ciertas competencias en sus integrantes, que deben gestionarse y dirigirse de manera muy particular. Pero, ¿en qué etapa se encuentra la venta dentro del marketing?

La venta es la etapa final del proceso de marketing, cuando ya el producto se ha fabricado, y se encuentra en los almacenes, para ser colocado en el mercado a través de la labor profesional de los vendedores. El marketing empieza su trabajo desde antes de la existencia del producto o servicio. Empieza con una investigación de mercado que debe descubrir alguna necesidad insatisfecha, y dirá qué tipo de producto logrará su satisfacción. Luego viene el diseño del producto, con todas las características requeridas por el mercado. Le sigue establecer el precio que estaría dispuesto a pagar el cliente para adquirirlo. A continuación, se definirá el canal a través del cual se distribuirá el producto. Por último, se definirá la forma de comunicarlo al mercado. Si el mercado de prueba lo acepta, pasará a su fabricación. Recién empezaría la labor de ventas.