Equipo de ventas eficaz

Otra pregunta que me hacen, durante el descanso de algún curso sobre gestión de ventas es, “Todo está interesante, pero ¿cómo se hace para lograr que esto se haga realidad?” Pareciera que el divorcio entre el saber y la aplicación práctica de lo que se sabe, es algo considerado como “natural” o “normal”. Las bondades o beneficios de una teoría, como la de Trabajo en Equipo, por ejemplo, no podrá comprobarse si no lo aplicamos en la práctica; la práctica es el único criterio de verdad de cualquier idea, creencia, teoría o herramienta conceptual. ¿Queremos ver para creer, si no, no lo creemos? Tienen el trabajo desarrollado por Ricardo Gareca y su comando técnico, con la selección nacional de fútbol. La única forma de hacer que algo se practique, es que la cabeza también lo practique.

En la selección nacional de fútbol de Perú, predomina de manera nítida el desempeño en función del equipo, más que en sus individualidades; cada individualidad, incluida sus dos “estrellas”, Paolo Guerrero y Jefferson Farfán, se han comprometido, todos, con los objetivos del equipo. Cada uno aporta, en base a su capacidad y talento reconocido, por el cual integran la selección, lo que debe aportar para que el equipo logre sus objetivos. Por otro lado, este funcionamiento en equipo no se da como consecuencia de una orden dada por Garecca: “jueguen en equipo”; se da, de manera natural, siguiendo a su líder que, también practica el trabajo en equipo con su comando técnico, conformado por más de diez personas: psicólogo, preparador físico, asistentes y otros.

“Así como es arriba, es abajo”, dice un principio clave, que también puede resumirse en: se pregona con el ejemplo. Los ejecutivos de venta que se mantienen actualizados, que dirigen con el enfoque de trabajo en equipo, están bien organizados en función del conocimiento: los vendedores tienen conocimientos sobre principios y fundamentos de ventas, estrategia de ventas, procesos de ventas, organización de cartera de clientes; están bien informados sobre los cambios en los hábitos de compra y consumo de los clientes, sobre los planes de expansión de cada cliente; sobre la competencia y el grado de rivalidad de cada uno. Tienen un profundo conocimiento sobre el funcionamiento interno de su compañía. No hay otra manera de desarrollar el potencial de cada uno, para el bien del equipo.