Las Ventas y Recursos Humanos

Si usted le pregunta al gerente de Recursos Humanos de una organización comercial ¿quién es su cliente?, lo más probable es que conteste: “Los empleados de mi empresa, es decir, mi cliente interno”. La respuesta parece obvia, evidente, lógica y muy racional; sin embargo, no lo es. El verdadero cliente de Recursos Humanos debe ser el cliente externo, todos esos que conforman el mercado objetivo que nuestra empresa ha elegido atender. Pero, ¡de eso se encarga el área comercial, el departamento de ventas, específicamente, sus vendedores! Es verdad; pero, quien recluta y sugiere candidatos a vendedores, solicitados por el ejecutivo de ventas, es el departamento de Recursos Humanos, tomando en consideración los requerimientos de esta área.

Hoy las empresas se enfrentan a un entorno cambiante, globalizado, altamente competitivo, que afecta directamente el área comercial y ventas en particular. La gerencia de Recursos Humanos debe tener como labor monitorear el entorno externo y entender las necesidades cambiantes de los clientes. Además, entender los detalles del negocio y del sector industrial o comercial donde opera su empresa, para proponer una cultura que se convierta en una ventaja competitiva. Por ejemplo, las empresas que operan en mercados competitivos generan, por lo general, una cultura de servicio con calidad a sus clientes, inclinados a la mejora continua o la innovación y de fuerte colaboración inter-funcional. Los vendedores seleccionados, ¿tienen vocación de servicio?

La venta no es una actividad manual u operativa, principalmente, es una actividad mental y emocional; entonces, nos interesa conocer, en los postulantes al cargo de vendedores, que piensan y que sienten sobre la actividad altamente competitiva que les tocará desempeñar como vendedor. En términos del talento humano que conforma el equipo de ventas, ¿cuáles son las decisiones que el ejecutivo de ventas debe tomar al respecto? ¿Será necesario que el ejecutivo haga un perfil sobre las competencias laborales que deben primar en los vendedores? Sabemos que, el puro empirismo ya no es suficiente en la labor de ventas de hoy; se necesita gente bien preparada, que sepa usar herramientas conceptuales y, emocionalmente bien maduras, individual y socialmente.