Índices de actividad y de resultados en ventas

¿Cuál es la manera más simple y rápida, para el ejecutivo, de saber el nivel de desempeño de cada vendedor? Preguntándole, ¿qué tienes y qué estás logrando con lo que tienes? Lo que tiene, es una cantidad de clientes o territorio asignado. Esta cantidad de clientes está clasificada y distribuida en una cartera de clientes. El ejecutivo tiene que supervisar y evaluar la administración que está haciendo el vendedor de la cartera de clientes que posee, si está obteniendo de ella el rendimiento esperado por la empresa; está capacidad administrativa deben poseerla los vendedores, que son los que visitan y obtienen pedidos de sus clientes. ¿Cómo medir el desempeño de cada vendedor? ¿Cómo constatar que se está haciendo lo que debe hacerse?

La actividad del vendedor se pone de manifiesto en la cantidad de visitas que hace a diario, que contabilizan un total de visitas mensuales. Estas visitas deben traducirse en resultados obtenidos a fin de mes. Entonces, es necesario que el ejecutivo utilice índices de actividad e índices de rendimiento o de resultados, como medios para medir el desempeño de sus vendedores. Con el uso de los índices se elimina el pretexto que puede poner el vendedor, sobre el tamaño del territorio que le ha tocado, porque los índices se establecen en relación al tamaño de cartera o territorio. El ejecutivo de ventas evalúa al vendedor en su territorio o cartera asignado, diciéndole: este es el actual nivel de ventas y este es su real potencial; ¿qué estás logrando con lo que tienes?, ¿cómo lo haces?

Ahora bien, es muy común notar en los vendedores la ausencia de un dominio de la matemática elemental, una aritmética simple de razones y proporciones, del uso de los porcentajes; y, no es porque los vendedores sean incapaces, sino porque nunca le dieron importancia a la capacidad de medir y calcular, siempre pensaron que la actividad de ventas es un asunto, únicamente, de convencer y persuadir. También podría ser porque no ven en su jefe inmediato que haga uso de la medición y el cálculo, como parte de la gestión de ventas que lleva a diario. Si este es el caso, nunca veremos que esos vendedores tendrán interés por hacer uso de estas herramientas numéricas para que ellos mismos administren su actividad y los resultados que obtienen con lo que hacen a diario.