Mirar por encima del promedio

Todas las empresas líderes en su ramo, como Apple, Microsoft, HP, Cisco System, acostumbran mirar su sector y el mercado que atienden por encima del promedio. Se mantienen al día en cuanto al avance científico y tecnológico, dentro del cual incluyen las herramientas de gerencia; pero no calcan ni copian las nuevas herramientas. Iguales prácticas tienen los japoneses; se asombran, reconocen y admiran los avances en las tecnologías, duras y blandas, de occidente; pero, dicen: “esto hay que mejorarlo”. ¿Por qué muestran este comportamiento? Porque son conscientes que, si siguen al pie de la letra esos avances, se quedarán haciendo lo que todo el mundo hará. Si no practicamos mirar por encima del promedio, en ventas, nos quedaremos en el promedio.

Seguir al pie de la letra la recomendación, la fórmula, la receta que leemos en los libros o que escuchamos en un curso, mata al creativo, al innovador; el ejecutivo del área comercial tiene que buscar hacer algo superior a lo que dice la fórmula; es decir, aprender a mirar por encima del promedio. No se podrá conseguir resultados por encima del promedio, para superar largamente a la competencia, si no se ha desarrollado una visión de los fenómenos comerciales original y previa. Por eso se dice que las fórmulas, en lo comercial, son la mediocridad de los ejecutivos. Si se sujetan a la fórmula, convierten a su empresa en algo fácil de superar. Entonces, el ejecutivo comercial y de ventas tiene que esforzarse por encontrar una nueva modalidad de funcionamiento.

Si los colaboradores del área comercial, particularmente, los vendedores, no ven que su jefe inmediato superior practica la mirada por encima del promedio, ellos tampoco lo harán; serán mediocres, atascados en una rutina, sin saber cómo salir de ella. En este sentido, la afirmación de Albert Einstein es muy cierta: si queremos resultados distintos, tenemos que hacer cosas distintas. Entonces, aquí juega un papel fundamental la actitud del ejecutivo de ventas: él tiene que ser creativo e innovador, pregonando permanentemente con el ejemplo, para que su gente también se esfuerce en serlo. Los vendedores tienen un potencial que el ejecutivo tiene que saber desarrollar en ellos. La disciplina, el compromiso y la creatividad, aunque parezca imposible, podemos lograr que armonicen.