Mirar por encima del promedio
Todas
las empresas líderes en su ramo, como Apple, Microsoft, HP, Cisco System,
acostumbran mirar su sector y el mercado que atienden por encima del promedio.
Se mantienen al día en cuanto al avance científico y tecnológico, dentro del
cual incluyen las herramientas de gerencia; pero no calcan ni copian las nuevas
herramientas. Iguales prácticas tienen los japoneses; se asombran, reconocen y
admiran los avances en las tecnologías, duras y blandas, de occidente; pero,
dicen: “esto hay que mejorarlo”. ¿Por qué muestran este comportamiento? Porque
son conscientes que, si siguen al pie de la letra esos avances, se quedarán
haciendo lo que todo el mundo hará. Si no practicamos mirar por encima del
promedio, en ventas, nos quedaremos en el promedio.
Seguir
al pie de la letra la recomendación, la fórmula, la receta que leemos en los
libros o que escuchamos en un curso, mata al creativo, al innovador; el
ejecutivo del área comercial tiene que buscar hacer algo superior a lo que dice
la fórmula; es decir, aprender a mirar por encima del promedio. No se podrá
conseguir resultados por encima del promedio, para superar largamente a la
competencia, si no se ha desarrollado una visión de los fenómenos comerciales
original y previa. Por eso se dice que las fórmulas, en lo comercial, son la
mediocridad de los ejecutivos. Si se sujetan a la fórmula, convierten a su
empresa en algo fácil de superar. Entonces, el ejecutivo comercial y de ventas
tiene que esforzarse por encontrar una nueva modalidad de funcionamiento.
Si
los colaboradores del área comercial, particularmente, los vendedores, no ven
que su jefe inmediato superior practica la mirada por encima del promedio,
ellos tampoco lo harán; serán mediocres, atascados en una rutina, sin saber
cómo salir de ella. En este sentido, la afirmación de Albert Einstein es muy
cierta: si queremos resultados distintos, tenemos que hacer cosas distintas.
Entonces, aquí juega un papel fundamental la actitud del ejecutivo de ventas:
él tiene que ser creativo e innovador, pregonando permanentemente con el
ejemplo, para que su gente también se esfuerce en serlo. Los vendedores tienen
un potencial que el ejecutivo tiene que saber desarrollar en ellos. La
disciplina, el compromiso y la creatividad, aunque parezca imposible, podemos
lograr que armonicen.
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