Asumir riesgos por encima del promedio

Providian Financial, es una empresa de servicios financieros con sede en San Francisco, que ha logrado conquistar a los clientes que la mayoría de empresas no se molestaban en explotar. Convierten las estadísticas y las historias crediticias de los clientes en oro, haciendo caso omiso de la publicidad y de la gestión de marca tradicional. Convertir una gran cantidad de datos en información, luego en conocimiento y, finalmente, con ello, tomar decisiones precisas, se ha convertido en una ventaja competitiva para esta exitosa empresa. Mediante un proceso de interpretación de la información, valoran la calidad de los datos, su origen y su aplicación; de esta manera han logrado convertir la incertidumbre que rodea a este tipo de clientes, en riesgo calculado.

Con determinación y audacia, el ejecutivo de ventas puede emplear la estadística en los estudios y evaluación del comportamiento del consumidor y sus preferencias, para planear estratégicamente el ingreso, conquista o mayor penetración de un mercado. También se debe emplear en el análisis de los resultados obtenidos a través de los clientes, productos, canales de distribución y vendedores. De esta manera, la aplicación de la estadística, a la actividad comercial y de ventas en particular, permite hacer cosas que nadie antes ha hecho. Para eso, nunca hay que quedarse sólo en la tenencia de datos. La información sobre el mercado, clientes y competencia, tiene que pasar por procesos de análisis profundo y de interpretación, considerando muchos factores, pero trabajando en equipo.

El riesgo siempre acompaña los resultados de alto rendimiento económico, nunca es cero; el asunto es si el ejecutivo de ventas esta en capacidad y condiciones de lograr calcularlo, porque sólo de esa manera se pueden asumir riesgos, que siempre están asociados a una utilidad: a mayor riesgo, mayor rentabilidad asociada. Por eso debemos superar con efectividad los riesgos inherentes a los fenómenos comerciales, mediante información, para estar en condiciones de tomar decisiones más objetivas. Hay muchas formas de tomar decisiones, por intuición, por experiencia; se pueden cometer errores garrafales por fallas en la aplicación del proceso estadístico o por no haberlo usado correctamente; pero lo más importante es la forma en la cual nos acercamos al problema y lo estudiamos. Así, la estadística es un componente esencial para el ejecutivo de ventas.