¿Cómo mover la media en ventas?

A mediados de los 90, del siglo pasado, asesoré a un concesionario de autos, de una marca coreana que tenía pocos años de introducida en nuestro país. Tenían seis vendedores, cuyo promedio de venta mensual individual era como sigue: A(2), B(2), C(3), D(4), E(5) y F(8) unidades. El total de unidades vendidas en promedio, en el mes, era de 24, 4 unidades por vendedor. El gerente general y accionista del concesionario, me dijo que, como mínimo, les gustaría llegar a 30 unidades mensuales, 5 promedio por vendedor. Luego de revisar el proceso de ventas que seguían, tanto el vendedor estrella y los demás, se identificó las mejoras que debían hacerse en algunas actividades, los vendedores de bajo rendimiento. El resultado final fue, lograr 33 unidades vendidas al mes.

El concesionario deseaba un incremento de 6 unidades, llegar a 30 unidades mensuales; lo que se logró, finalmente, fue un incremento de 9 unidades, llegando a 33 unidades mensuales. El nuevo desempeño individual quedó como sigue: A(3), B(4), C(5), D(6), E(7) y F(8). De una media por vendedor de 4 unidades, se pasó a 5.5 unidades.  En términos estadísticos se le llama a esto, “mover la media” hacia la derecha. ¿Cómo así se pudo lograr este cambio positivo para el concesionario de autos? La aplicación del análisis estadístico a los resultados de los vendedores lo hizo posible; partiendo de lo cuantitativo, se llegaba a lo cualitativo. Toda cantidad está asociada a una calidad, o viceversa; es decir, el nivel de ventas que logramos, depende de la formación/preparación.

En el artículo anterior mencioné que, el análisis estadístico también debe aplicarse a los vendedores, para analizar sus rendimientos. En el caso que menciono, se hizo un exhaustivo análisis de los rendimientos individuales de cada vendedor; ¿en qué consistió el análisis? Se revisó el proceso de ventas que seguían, actividad por actividad componentes del proceso; se comprobó si se estaban ejecutando todas las actividades mínimo necesarias, si faltaba alguna o se ejecutaba alguna demás; la forma en que ejecutaban cada actividad; si el vendedor era consciente del propósito que tiene cada actividad. Se le preguntó, a cada vendedor, ¿si tú sigues haciendo lo mismo, crees que vas a mejorar? La respuesta de todos fue: no. De esa toma de consciencia se inició la mejora.