Preguntas fundamentales sobre el gerente de ventas

Hace unas tres décadas el pensamiento gerencial que reinaba a nivel mundial era, “a un ejecutivo se le contrata y paga para que mande a hacer lo que debe hacerse”; era el imperio del enfoque “mando y control”, como influencia de la escuela militar prusiana. Así también se empleó en el área comercial y de ventas, como una natural extensión de lo que se hacía en los otros departamentos de la empresa, principalmente en producción. Al gerente de ventas se le veía como un feroz capataz que presionaba para lograr los objetivos. Hoy, tenemos que hacernos dos preguntas: 1) el ejecutivo, ¿sabe lo que realmente debe hacerse?, 2) los vendedores, ¿saben cómo hacerlo? Las respuestas a estas dos preguntas permiten que un ejecutivo de ventas sea a la vez efectivo y eficiente.

Respecto a la primera pregunta: ¿El ejecutivo promovido o contratado, sabe lo que debe hacerse? El conocimiento de lo que debe hacerse se necesita porque uno sabe dónde está (nivel actual de ventas) y a dónde debe ir (nivel de ventas al que se aspira). Se empieza con una pregunta: ¿Qué hago primero? Lo primero es, plantear el objetivo; de ahí en adelante todo converge, de manera que todo acto gerencial depende de otro anterior o posterior. Luego de plantear el objetivo, como consecuencia, queda clara la “brecha” o “faltante” a cubrir, que se ha formado de comparar lo que se puede lograr haciendo lo mismo que en período anterior (lo que se conoce), con el objetivo (lo que no se conoce y se debe determinar). A esto se le ha llamado el método del “faltante”.

La segunda pregunta: ¿Los vendedores a su cargo, saben cómo hacerlo? Esta pregunta nos permite recordar un fundamento de la gerencia: “Para alcanzar sus objetivos, los gerentes de ventas sólo pueden ser tan efectivos como lo sean los vendedores que de ellos dependen”. Aquí ya empezamos a entender la importancia que tiene el proceso de entrevistar y contratar, como también el proceso de capacitar y entrenar vendedores. La selección se puede tener en cuenta en cualquier momento, pero es necesario asignarle importancia desde el principio. Como se puede apreciar, las tareas de contratar nuevos y capacitar a los actuales vendedores pueden inducir al error al gerente de ventas, cuando no se tiene muy en claro lo que realmente debe hacerse (la primera pregunta).