Contribución del líder en la actividad de ventas

Que en la dirección y gestión de ventas se necesita liderazgo, es hoy una verdad de Perogrullo. ¿Qué van a esperar siempre de ti los integrantes de tu equipo de ventas, principalmente los vendedores? Considerando que, como ejecutivo de ventas, ejerces un verdadero liderazgo, debes estar orientado hacia las necesidades y expectativas de tus colaboradores; tener presente que, personalidad es lo que eres y eres lo que estás haciendo; como líder, tienes que orientar, guiar, apoyar a tu gente para descubrir oportunidades y solucionar problemas. Si notas que tienes muchos problemas con tu gente, te estará indicando que tienes que hacer mayores cambios en tu persona. No olvides que, el liderazgo es algo esencialmente humano; exige sentido de relación afectiva.

Como ejecutivo de ventas a cargo de un equipo, ¿qué contribuciones tengo que hacer para realizar mi visión e idea, y lograr que mi gente haga lo que debe hacerse? Si el ejecutivo de ventas no se hace esta pregunta es probable que apunte demasiado bajo, y que haga muchas cosas erróneamente. Sobre todo, es probable que limite demasiado su contribución. Las contribuciones que debe hacer el ejecutivo líder de ventas debe ser en tres áreas principales: 1) resultados directos, resultados económicos a través de las ventas; son lo más visibles, 2) creación de valores y reafirmación de los mismos constantemente, de lo contrario el equipo andará confundido y sin norte y, 3) desarrollar gente para el futuro, porque es la única forma de perpetuarse y mantenerse en el mercado.

El liderazgo tiene que ser pregonado con el ejemplo, porque la gente sólo hace lo que ve que hace su jefe, no lo que le dice el jefe que hagan. En otras palabras, la conducta del ejecutivo de ventas debe ser predecible para su equipo en cuanto a tres prácticas: 1) Entrenar a la gente, formarla, si el vendedor recién empieza en este rubro; capacitarla, si ya tiene experiencia y tiempo como vendedor. 2) Disciplinar al equipo, en particular a la fuerza de ventas; lograr resultados a través de un orden y organización y, 3) Reconocer del buen desempeño, los vendedores, siempre tienen esa necesidad latente de recibir estima, aprecio, reconocimiento por los resultados excelentes que han conseguido; aunque parezca extraño, muchos vendedores lo valoran más que lo económico.