Jefatura y liderazgo en ventas

El liderazgo en ventas no puede consistir ni limitarse a controlar a los vendedores, en medir su desempeño ni fijarse sólo en sus errores. Este es un comportamiento típico del modelo de mando y control que predominaba hasta hace poco, y que tenía a la cabeza de un equipo de ventas a un jefe, no a un líder. Este modelo quizás se mantuvo en las empresas que siempre consideraron a los vendedores como ejecutores de órdenes, sin dudas ni murmuraciones, que recibían de sus jefes, porque la relativa estabilidad de los mercados así lo permitía. Sin embargo, hoy la turbulencia y los cambios rápidos que se presentan en los mercados exigen de un ejecutivo líder, que oriente y apoye, que alumbre caminos; los jefes ya son partes de un pasado superado.

Frente a todo esto, para que el liderazgo en ventas funcione, necesitamos integrantes de la fuerza de ventas con buenos hábitos, valores, capacidad de comprensión y pensamiento crítico. Con vendedores que no están acostumbrados a hacer uso de su inteligencia, entendida como la capacidad de planificar sus actividades y hacer los cambios cuando la situación lo exige, el ejecutivo de ventas se verá en la necesidad de emplear un liderazgo autoritario, a la vez que se esmera en facilitar el aprendizaje en su gente. Sólo con vendedores bien preparados, poseedores de competencias, se podrá ejercer el liderazgo democrático, que consiste en pedirle opiniones y sugerencias a los vendedores y analizar sus efectos conjuntamente con el líder.

No basta con que el ejecutivo líder de ventas entienda sus propias competencias, sino que debe comprender que, no tiene vendedores, tiene a personas de carne y hueso: Juan, Pedro, Carlos, María, Elena, etc.; cada uno con una distinta unidad de consciencia/razonamiento y ambición/deseo, es decir, de inteligencia académica y de inteligencia emocional, que buscan un fin con tolerancia. El ejecutivo líder de ventas debe fomentar, en todo momento, en los integrantes de la fuerza de ventas, el autocontrol, cultivar la imaginación, expandir el espíritu de investigación, la elaboración de respuestas a los temores y combatir la esperanza pasiva. Por tanto, debe promover en los vendedores las propias maneras de mejorar sus vidas, como personas y profesionales.