Las crisis exigen liderazgo en ventas

En los anteriores artículos se ha tratado sobre las cinco claves del liderazgo aplicado a las ventas: la visión o visualización del futuro; la idea, con base racional, emocional o una combinación de ambas; la comunicación de la visión y de la idea; la posición o enfoque para resolver; y, la contribución, lo que el líder puede aportar para que su gente crezca. Ejecutivo de ventas que carezca de estas habilidades clave, tendrá muchos problemas para ejercer liderazgo, que es lo que hoy se requiere para dirigir una fuerza de ventas exitosamente; en una sociedad en permanente cambio y fuertes turbulencias, la sensación de la gente en general es que, no hay el liderazgo que se requiere para afrontar la situación. Los vendedores necesitan un líder que los conduzca haciéndolos crecer.

De los ejecutivos de venta que se conoce que ejercieron el verdadero liderazgo, en empresas de categoría mundial, o de empresas líderes en su mercado nacional, se sabe que siempre estuvieron a la altura de los retos y desafíos que les tocó enfrentar. ¿Cómo lo hicieron? Fueron conscientes que, los vendedores necesitan una clara dirección y conducción hacia nobles metas; con mayor razón, si el equipo de ventas que se toma a cargo ha tenido un desempeño no satisfactorio para la empresa. Sacar a un equipo de ventas del desánimo que produce la mediocridad, y que ésta se ha convertido en rutina, es un gran reto por cuanto es una lucha contra viejos hábitos muy arraigados en los vendedores. Se necesita un ejecutivo de ventas que ejerza liderazgo para lograrlo.

Por salir de la mediocridad, muchas veces los vendedores rechazan el actual estado de cosas que impera en su empresa; esto los hace pensar que, mucho respeto a la política, reglas y normas de la empresa es la causa de los problemas, y deciden abandonar las reglas y normas establecidas en el orden actual de cosas, porque, dicen, que aquellas actúan como una camisa de fuerza sobre ellos y que necesitan mayor libertad para ejercer su imaginación y creatividad. Los ejecutivos de ventas líderes consiguen sacar a su equipo de la mediocridad. ¿Cómo? Detectan una necesidad del equipo; convencen al equipo de la prioridad de esa necesidad; la comunican adecuadamente al equipo; definen una estrategia y, finalmente, conducen al equipo para obtener los resultados.