Posición y enfoque del liderazgo en ventas

En una charla que asistí sobre liderazgo, allá por el año 2008, el expositor, que era un canadiense, escribió en la pizarra: papá toro, mamá toro, bebe toro, y preguntó, ¿cuál de los tres no debe estar allí? La respuesta dependerá, obviamente, de lo que uno mira y qué aspecto es el que mira. Este ejercicio sirve para tomar consciencia de nuestra posición o enfoque. ¿Cuál es tu posición o enfoque ante los fenómenos comerciales en general y en tu mercado en particular? Esa posición o enfoque, se supone, la has asumido luego de haberte hecho una idea de los hechos, fenómenos o eventos que suceden en tu entorno o mercado en el que opera tu empresa. Entonces, ¿estás seguro del enfoque que vas a usar para enfrentar las distintas situaciones que enfrentarás?

Como líder de un equipo de ventas, el ejecutivo debe considerar la delicada relación que hay entre confianza y enfoque. El ejecutivo de ventas será creíble siempre y cuando se conozca su posición y enfoque; tiene un punto de vista que es aceptado por todos los integrantes de su equipo; su posición y enfoque hace fácilmente predecible las consecuencias de sus acciones y los resultados que se esperan alcanzar y, algo muy importante: cumple lo que promete. De esta manera, para la fuerza de ventas, como también para los encargados de administración de ventas, estará todo claro, bajo qué condiciones actuarán y tendrán que esforzarse. En la actividad de ventas, la confianza, la credibilidad, son clave y, de todas maneras, se refleja en la posición o enfoque del ejecutivo.

La posición y enfoque del ejecutivo de ventas, también tiene estrecha relación con su conducta, la que es observada a diario por toda la gente bajo su cargo. Los colaboradores en general y los vendedores en particular, hacen lo que ven hacer, no lo que les dice el jefe. Entonces, sobre la actitud, disciplina, compromiso, aprendizaje del ejecutivo-líder hay que preguntarse, ¿cuál es el que menos toma en cuenta o al que menos importancia le da? ¿Su posición sobre estos asuntos, es clara? Ahora bien, si el ejecutivo sabe lo que debe hacerse, ¿es consciente que debe hacerlo con orden, dentro de un sistema, siguiendo una secuencia a través de un proceso? Luego, la pregunta obligada, ¿tus vendedores saben cómo deben hacerlo? ¿Necesitan de tu orientación y guía?