¿Cómo se logra forjar el liderazgo en ventas?

Hay muchas teorías sobre el liderazgo y la forma de lograrlo. Algunos estudiosos dicen que, el liderazgo es nacido; es algo así como el color de nuestra piel. Otros como Peter Drucker, dicen que, si es nacido, ese porcentaje es muy reducido; entonces, se necesita aprenderlo, forjarlo, cultivarlo. En el caso de la actividad de ventas, el liderazgo sólo puede ser forjado en la calle, en el permanente contacto con el mercado; es imposible forjarlo sólo asistiendo a cursos o leyendo libros. Lo adquieren con mayor rapidez aquellos que tienen los cinco sentidos atentos, y además poseen una gran empatía con su prójimo, principalmente, con los clientes y compañeros de trabajo; teóricamente, son personas que poseen mucha inteligencia emocional.

Siempre se escucha decir que, la calidad de una ceremonia litúrgica siempre depende del cura que lleve a cabo la misa; todos los asistentes a la misma opinan que el cura sabe llegar a la gente de manera simple y clara. En ventas, las cosas son muy parecidas; se nota nítidamente el ejercicio del liderazgo, cuando el ejecutivo de ventas tiene como una de sus resaltantes características, no sólo la capacidad de interpretar el mercado, sino también la capacidad de transformarlo, es decir, de darle solución a todo problema que en él se presenta. Sin esta capacidad transformadora no se puede elevar el nivel de desempeño de un equipo de ventas, muy por encima de la mediocridad; porque el ejecutivo ha llegado a conocer los puntos fuertes de cada uno de sus vendedores.

En el área comercial, en cuanto a liderazgo en ventas se trata, quien siempre toma la iniciativa, tiene más de la mitad del juego ganado. Este ejecutivo de ventas que ejerce liderazgo, tiene la capacidad de marcar la cancha y el patrón de juego, de tal manera que los demás competidores se ven inducidos a jugar el partido con sus propias reglas; en ese sentido, el ejecutivo es proactivo. Es diferente ser proactivo a ser un mero reactivo sin plan alguno. Un ejecutivo líder se desmarca con rapidez de sus rivales, aprovecha la velocidad adquirida y en cada nueva conquista de mercado es más empático. Como cualquier ser humano, no está libre de cometer errores, pero, una vez que los detecta, acepta y reflexiona al respecto, corrige una y otra vez hasta lograr los objetivos.