El ejecutivo de ventas en el ambiente actual

Los que hemos nacido entre los años 50 y 70, realmente, somos privilegiados. Hemos visto, a nivel mundial, el fenecer del antiguo sistema y el nacimiento del nuevo, en todo ámbito de cosas y fenómenos sociales; dentro de este último se encuentra la forma de hacer negocios y de competir. ¿Cómo debe operar un ejecutivo de ventas, que se le considera líder, en este nuevo orden de cosas y fenómenos? Definitivamente, la vieja formación recibida ya no da para más; el ejecutivo tiene que asumir una nueva actitud. Primero, tiene que empezar aceptando la actual situación y, segundo, esforzarse en construir y establecer una nueva relación con la situación.

El ejecutivo de ventas líder de hoy, no actúa controlado como lo estaba antes. ¿Cómo es eso de que no está controlado? Lo que impera hoy es contratar a un ejecutivo que esté altamente preparado, decirle cuáles son los objetivos y resultados que se esperan de él, y dejarlo trabajar confiando en su capacidad. A su vez, como al ejecutivo de ventas no lo controlan, él tampoco controla a sus vendedores; esta situación le exige entender y comprender que, por la formación, cultura y expectativas que posee el vendedor de hoy, tiene que administrar a sus colaboradores sin autoridad de mando; sólo puede instruirlos, orientarlos, guiarlos y apoyarlos a lograr las metas de cada uno.

Y, ¿cómo es hoy la evaluación a un ejecutivo de ventas líder? Ya no se le evalúa, como se hacía antes, por la cantidad de personas que tenía a su cargo. Los antiguos gerentes de ventas se vanagloriaban de tener muchos vendedores a su cargo, e impedían que se les recorte la cantidad, porque lo tomaban como una pérdida de poder. Hoy, interesa más atender la complejidad de la responsabilidad, la información que utiliza y genera, y las distintas y complejas clases de relaciones necesarias para lograr los objetivos comerciales que le exige la empresa. Entonces, la evaluación va más por su inteligencia emocional que, por su inteligencia académica.