Relación líder-equipo en ventas

Durante mis estudios de la carrera de Ingeniería Industrial, aprendí una parte fundamental de esta profesión: la relación hombre-máquina; la relación que se forma entre el trabajador y la máquina con la que hace su trabajo. Esta relación también se hace muy evidente en la competencia automovilística de Fórmula Uno. Esta herramienta conceptual nos sirve para sacar una serie de conclusiones relacionadas con la productividad que se gana con la eficiencia. Analizando a ambos, en cuanto a sus capacidades y propiedades, se puede determinar cuáles son los cambios o mejoras que debe hacerse para obtener producción. Obviamente, del hombre depende la calidad de la relación.

Cuando el ejecutivo de ventas lidera de verdad a su equipo, se nota rápidamente por la originalidad y calidad de su relación establecida, líder-equipo, como también líder entorno. ¿De quién depende la conducción y, por ende, productividad de la relación líder-equipo? Obviamente, depende del ejecutivo de ventas; son sus competencias, sus capacidades personales, en las que destacan sus habilidades sociales, que son parte de la inteligencia emocional. De igual manera, la calidad de la interpretación que haga del entorno dentro del cual opera su empresa, en el que destacan el mercado, los clientes y la competencia, dependerá mucho de su inteligencia académica.

En tal sentido, el ejecutivo líder, tiene que llevar a cabo un diagnóstico de situación interna, identificando objetivamente cuáles son los elementos o aspectos contrarios que producen los principales debates, discusiones, desavenencias, desarmonías; independientemente, todo esto de las fortalezas y debilidades de su equipo de ventas. Esto será la base para establecer una buena relación líder-equipo. Por otro lado, el ejecutivo tiene que realizar un diagnóstico externo que le permita conocer en qué situación se encuentra el mercado, no sólo en cuanto a oportunidades y amenazas, sino a qué aspectos o elementos contrarios son los que predominan: precio-valor, cantidad-calidad, etc.