Sun Tzu, dirección de la actividad competitiva

Iniciar y mantener en actividad competitiva a un equipo comercial y/o de ventas, tiene un costo, al que contable y comúnmente le llaman “gastos de ventas”: sueldo y comisión de todos los vendedores (tamaño de la fuerza de ventas), gastos de operación de ventas: computadora personal, agenda electrónica, teléfono, movilidad, bonificaciones, otros gastos que son fijos; se incurre en éstos se venda o no se venda: luz, agua, teléfono, seguros, alquileres, etc. En cada sector industrial o comercial, se han establecido los gastos de ventas como un porcentaje del total de ingresos, que sirve como medición de si el gasto es excesivo o no. La actividad de la fuerza de ventas, pone en movimiento recursos, de los que se espera generen ciertos ingresos que los justifique.

Puesto que la operación de un equipo de ventas pone en movimiento muchos recursos que, en algunos casos, representan un alto gasto de ventas, debe siempre dirigírsele hacia verdaderos clientes potenciales, además, que representen ventas futuras de alto rendimiento. Estos gastos pueden incrementarse sustantivamente en la medida que la fuerza de ventas visite por visitar, sin tener en cuenta si el visitado es un verdadero cliente potencial. Los gastos también pueden incrementarse cuando el territorio o zona se encuentre en una distancia lejana que obligue al vendedor a viajar hacia dicha zona; además, si los clientes están muy dispersos en el territorio o zona, los costos de movilidad o transporte, entre un cliente y otro, serán mayores.

Lograr los resultados esperados es el principal objetivo de la actividad del equipo de ventas, que actúa en situación competitiva; las probabilidades de éxito aumentarán si el plan está inteligentemente elaborado y, ejecutado por una fuerza de ventas altamente preparada. Si el plan de ventas que nos sirve de guía tarda demasiado en ayudarnos a conseguir el éxito, deja de convencer y la moral del equipo decae, desmotivando a los vendedores. ¿Qué podríamos hacer para incrementar las probabilidades de éxito del futuro plan de ventas? Es de fundamental importancia que, en la elaboración del plan de ventas participen activamente los vendedores y, luego de concebido, revisarlo y contrastarlo con la realidad del mercado para ver si es una buena interpretación de la misma.