Sun Tzu - Disposiciones

El estratega hábil, comienza por hacerse invencible, luego espera que el rival se torne vulnerable. El ejecutivo de ventas, tiene que esforzarse permanentemente para hacerse hábil, luego mantenerse hábil y actualizarse permanentemente; tiene que esforzarse por hacer las cosas de tal manera que coloque al competidor en situación fácilmente superable. También, podría suceder que, por un negligente descuido, por quedarse atascado en su zona de confort el competidor se torne por sí solo vulnerable. Podría también provocar que el competidor cometa un error de interpretación. El estratega puede inducir al error de interpretación al competidor por la forma en que dispone a su fuerza de ventas, en los diferentes territorios donde opera y en la forma de actividad de la misma.

Nuestra superioridad competitiva depende de nosotros mismos, de nuestras competencias y capacidades, tanto en recursos como en esfuerzos; es decir, depende de nuestras circunstancias internas, que incluye la atención que siempre ponemos a la actualización de todo el equipo de ventas. La vulnerabilidad del enemigo, depende de él mismo. Es decir, como estratega, es exclusivamente mi responsabilidad hacerme superior competitivamente; escapa a mi control, es un hecho externo que el competidor se vuelva fácilmente superable. Como estratega, sólo puedo echar mano de todo aquello que está bajo mi control para lograr superar a los rivales que se opongan al logro de mis objetivos: mis conocimientos, mi experiencia, mi criterio, mis valores.

De esto se desprende que los ejecutivos comerciales que están versados en el arte de la actividad competitiva pueden hacerse invencibles, siempre y cuando se convenzan de ello, porque son conscientes que esta actividad no sólo se debe llevar a cabo formalmente como dicen los libros y teorías, también puede hacerse en base a recursos disponibles, tipo guerrilla. Pero no pueden hacer al competidor vulnerable a todo trance. El ejecutivo de ventas puede tomar la decisión de practicar un aprendizaje permanente, estar actualizado sobre los factores externos macro y micro, que incluye los fenómenos del mercado, y también puede esmerarse en adquirir las nuevas herramientas conceptuales de la actividad competitiva y de dirección estratégica.