Sun Tzu - Maniobras

¿En   qué momento se considera que entra en funciones el ejecutivo y su equipo de ventas? Se puede considerar que esto ocurre cuando el gerente de ventas recibe, en primer lugar, la información contenida en la estrategia comercial, de la cual se derivará la estrategia de ventas que concebirá el gerente. Después reúne al equipo completo, a su fuerza de ventas, conjuntamente con los administrativos de ventas. Hace de su equipo un todo homogéneo y armonioso, asegurándose de contar con los recursos mínimo necesarios para lograr los resultados esperados. Pero, el ejecutivo debe tener siempre en mente que, debe aprender a producir resultados, maniobrando con lo que dispone; tendrá que desterrar de su mente las comunes excusas de que le faltan recursos. Los recursos siempre serán escasos; nunca hay demás.

Como ejecutivo de ventas, recibe la orden que viene de más arriba, en forma de estrategia comercial y, ateniéndose a las deliberaciones que, para alcanzar el éxito, han sido realizadas por los asesores comerciales, asegura respetuosamente la ejecución disciplinada de la estrategia comercial. Es consciente de que, sólo debe comenzar a maniobrar cuando esté convencido de que las decisiones que ha tomado han sido producto de un exhaustivo conocimiento y diagnóstico del mercado y de sus reales capacidades internas, no inmediatamente de recibir las órdenes. Principalmente, tomará consciencia del nivel de capacitación que posee su fuerza de ventas, principalmente si saben cómo hacer lo que debe hacerse; y, en lo fundamental, revisará su real capacidad de liderazgo: lograr desarrollar cada vez más el potencial de su gente.

Es muy difícil dominar el arte de maniobrar un equipo de ventas, pero con estudio e inteligencia se puede llegar a dominar. La dificultad en este campo consiste en convertir una situación compleja y competitiva en una situación factible, aprovechable, desde el punto de vista de los intereses y recursos de la empresa; y en cambiar la adversidad en ventaja, la amenaza en oportunidad. De esta forma, tiene que avanzar por mercados y territorios en los que recién incursiona y sorprender a la competencia de manera creativa, haciendo las cosas de manera muy distinta. Gracias a este procedimiento es posible que, habiendo ingresado en un nuevo mercado más tarde que tu competidor, tenga mayor acogida. “Quien sea capaz de actuar así, comprende la estrategia de lo directo y de lo indirecto.”