Sun Tzu - Puntos fuertes y puntos débiles

El que ocupa un espacio nuevo del mercado, encontrándose anteriormente vacío, aun no explotado, porque llegó primero, logra ocupar la posición más fuerte. El que llega más tarde y se precipita a la directa competencia, empieza en una posición débil. Por eso, los que son expertos en la actividad competitiva, llegan primero siguiendo una estrategia original y hacen que el competidor acuda después a competir ya en desventaja. Aquellos son los que saben que, la mejor forma de competir, es no competir, haciendo uso de un camino original, no transitado aun por nadie. El que es capaz de atraer al competidor por su propia voluntad, lo consigue ofreciéndole alguna ventaja. Y el que es capaz de impedir que entre el competidor en el territorio nuevo lo hace mermando sus fuerzas.

El ejecutivo de ventas y sus vendedores, deben hacerse, entonces, esta pregunta, ¿cuál fue el papel de nuestra empresa en este sector y el mercado que atendemos, fuimos los primeros en ingresar o llegamos después? La respuesta a la pregunta anterior, es importante porque estaría, en parte, explicando nuestra posición de líder actual, obtenida desde el comienzo y aun mantenida, o perdida por malas decisiones que supo aprovechar la competencia; o si ingresamos cuando ya había un líder indiscutible y, hasta ahora no hemos sabido diseñar y aplicar una estrategia para conseguir el liderazgo. Sea una u otra la situación, explica que hasta hoy, no hemos sabido utilizar favorablemente nuestros puntos fuertes y neutralizar nuestros puntos débiles. Las actividades de un líder son muy distintas a las de un seguidor.

Si nuestra empresa siempre se mantiene en condiciones de incluir una o más ventajas competitivas en su estrategia original, si practica la mejora continua y/o la innovación comercial, el competidor no podrá superarnos. Definitivamente, para lograr este estado, la empresa necesita de contar siempre con ejecutivos comerciales y vendedores en permanente aprendizaje y naturalmente creativos. Es muy difícil e improbable que un competidor se atreva a imitar nuestra ventaja competitiva; con imitar al líder no se consigue nunca superar al líder; en todo caso, se esmeraría en crear la suya, lo cual demanda considerable tiempo. Aquí, el ejecutivo comercial debe tener en claro dos cosas: si eres líder, la mejora continua es buena práctica; si eres segundo, necesitas urgente la innovación.