Sun Tzu - Las variables para obtener ventajas

“En términos generales, cuando se trata de hacer uso de las fuerzas armadas, la costumbre prescribe que el comandante en jefe reciba su mandato del soberano para movilizar a la población y reclutar el ejército.” Cuando la gerencia general ha elaborado la estrategia empresarial, que incluye la estrategia comercial, le encarga la ejecución de ésta al gerente comercial, el cual, a su vez, le encargará al ejecutivo de ventas la ejecución de la estrategia de ventas, en la que se encuentra explicitado la cantidad en unidades de los distintos productos y los ingresos por ventas; también podría incluir los porcentajes de ganancia mínimos o rentabilidad esperada. El gerente general le encarga directamente al ejecutivo de ventas, cuando esta área existe separada del área de marketing.

Entonces, el ejecutivo de ventas tiene que organizar a su equipo de ventas, tanto a la fuerza de ventas, que es la que ejecuta los planes, como a la administración de ventas, que es la que capta, procesa y proporciona información a la fuerza de ventas, y hacerle comprender a sus vendedores que, tienen que actuar de manera coordinada y unificada con el resto de la empresa. El ejecutivo de ventas, así, tendrá la libertad para plantear alternativas con la participación de su equipo, tomar decisiones eligiendo la alternativa que tiene mayores probabilidades de éxito, y definir la forma de organización y actividad que seguirá la fuerza de ventas, ejecutando acciones en el mercado que contribuyan a lograr los objetivos planteados. ¿Los vendedores, están exentos de tomar decisiones? Piense.

Como ejecutivo de ventas, no debes actuar en ningún mercado que no tenga capacidad adquisitiva para adquirir tus productos. En un mercado donde abundan las comunicaciones, mantente siempre en contacto con tus aliados. En un mercado bastante atractivo pero adormecido, no debes retrasarte. En un mercado muy conservador, muy reacio al cambio, recurre a tu ingenio. En un mercado altamente competitivo, aprende a competir con excelencia antes de empezar a rivalizar. Hay prácticas comerciales que se deben evitar, competidores a los que no hay que enfrentar abiertamente, mercados a los que no se debe ingresar sin tener un plan y territorios donde aún no es el momento de entrar a competir abiertamente porque no lo conocemos mucho.