La carreta delante de los caballos en ventas
Me imagino que todos ustedes
habrán escuchado ese dicho: “estas poniendo la carreta delante de los caballos”;
también se acostumbra decir, poner el arado delante de los bueyes. Usar las
técnicas de ventas sin tener en cuenta, en primer lugar, las necesidades y
deseos de los clientes, es como poner la carreta delante de los caballos.
Aprender y usar técnicas de ventas de manera aisladas, con el sólo propósito de
lograr el cierre a como dé lugar, protegiendo el vendedor su ego, es como
quedarse en ver los árboles, pero no el bosque del que son parte. Viéndolo
bien, esto es un asunto de enfoque y metodología que se sigue en la
capacitación de vendedores.
Lo que es común observar, con
mayor frecuencia, en estos cursos de capacitación de vendedores, de parte de
los expositores, es resaltar la enseñanza de técnicas de ventas; se les pide a
los vendedores que aprendan más técnicas de ventas. Pues bien, el asunto ya no
es aprender técnicas de ventas; ahora la capacitación consiste en aprender a pensar comercialmente. Definitivamente,
aprender a pensar comercialmente, nos conducirá a elegir la técnica de ventas
adecuada, que debe usarse para incrementar la efectividad o eficiencia en
alguna de las actividades del proceso de ventas. Si lo logra el vendedor, indicaría
que ya aprendió a ver el bosque y no los árboles.
Empezar a ver el bosque y no
sólo los árboles, desarrollar capacidad de visión de conjunto y no sólo
elementos aislados, tener perspectiva de las cosas, es aplicar sabiduría en
ventas. En el área comercial, particularmente en ventas, es recomendable actuar
en función de lo probable más que de lo seguro o lo verdadero. Se puede
incrementar la probabilidad de éxito para cerrar una venta, consiguiendo mayor
información sobre el cliente. Lo seguro, es conocido por casi todo el mundo; lo
probable es algo nuevo, de lo cual sólo se tiene conocimiento parcial, que es
lo que causa temor de afrontar por el riesgo que representa, y que muy pocos vendedores
están dispuestos asumir.
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