El ejecutivo de ventas y vendedores

¿Cuántos son los ejecutivos de ventas que han tomado consciencia de que, el desempeño de un equipo o fuerza de ventas depende exclusivamente de las competencias y capacidades probadas que posean los vendedores que lo integran? Los problemas del equipo de ventas, en esencia, son problemas de los vendedores; a veces estos problemas son sólo síntomas de algo muy oculto, que están relacionados con el enfoque y visión que tienen del mundo comercial y de las ventas como actividad; y esos síntomas no se alivian de cualquier manera. Sólo actuando sobre lo que tenemos control, revisando frecuentemente los principios que nos guían, examinando si tenemos prejuicios, concepciones erróneas, es que podremos mejorar el desempeño.

En ventas, el vendedor tiene que saber distinguir si alguien le ganó la venta en buena lid, superando su demostración con mejores argumentos de ventas; o, lo que realmente aconteció es que él la perdió porque no tuvo en cuenta algún elemento considerado importante para el cliente. Algo o alguien lo supero al vendedor, o fue desidia, negligencia, descuido, incapacidad suya. El vendedor tiene que ser sincero contigo mismo, de lo contrario jamás logrará superarse o elevar su nivel profesional en esta actividad. Es responsabilidad del ejecutivo de ventas saber a quiénes tiene como integrantes de su equipo o fuerza de ventas; y, esto lo debe empezar a conocer desde el primer día que asumió el cargo, o cuando hizo reclutamiento y selección de los vendedores.

Cuando las cosas van mal en ventas, el ejecutivo de ventas tiende a incrementar la presión sobre los vendedores, a través de, exigirle más horas de trabajo, hacer más visitas, hacer mayores descuentos, invertir más en publicidad de persona a persona; pero pocas veces se cuestiona el sistema de vender. El ejecutivo necesita hacer un acto de consciencia y revisar política comercial, estrategia de ventas, organización de la fuerza de ventas, tácticas y proceso de ventas, principios y fundamentos por los que se guía la fuerza de ventas; de ser posible, debe usar herramientas de medición de resultados, tanto de índices de rendimiento como índices de actividad. Ningún equipo de ventas puede mantener la excelencia, ni siquiera mejorar, si no tiene capacidad de renovarse.