El papel de la mentalidad en ventas

Para todos los aficionados al fútbol y, principalmente, para los que ven el fútbol europeo, debe de producirles muchas interrogantes las diferencias en el desempeño que se observa de manera nítida, cuando lo comparamos con el fútbol sudamericano; a pesar que tenemos un fútbol más vistoso, más creativo, no logramos los altos desempeños que los europeos. Quizás podemos encontrar la explicación del menor nivel de desempeño en la “mentalidad”; el jugador sudamericano tiene su mente en el público que ha ido a verlo, los europeos la tienen en los resultados que se esperan: ganar el partido. ¿Hago cosas para lucirme individualmente o para contribuir a lograr el objetivo del equipo?

Las exigencias del fútbol moderno son tan altas que, hoy, la mentalidad del futbolista es de vital importancia. Lo mismo podemos afirmar del papel fundamental que juega hoy la mentalidad del ejecutivo de ventas y de los vendedores; en un mundo comercial globalizado, en el que la cantidad y complejidad de los problemas y retos que se presentan es muy alta, pueden coger a los vendedores con una pobre mentalidad. ¿Cuáles son las preguntas que tiene que hacerse hoy el ejecutivo para seleccionar vendedores que den la talla? Primero, preguntarse sobre lo que exige el cargo: competencias, experiencia y criterio. Segundo, si los entrevistados muestran capacidad o potencial para el cargo.

El ejecutivo de ventas, antes de tomar la decisión, de quiénes serán los que llegarán a conformar el equipo de ventas, y dentro de él, la fuerza de ventas, deberá plantearse un objetivo que desea conseguir, objetivo que esté alineado a los objetivos generales de la empresa, en términos de participación de mercado e ingresos por ventas. Este objetivo que deriva del objetivo comercial de la empresa, es el que le indicará lo que exige el cargo y, de éste definir el perfil de vendedor a seleccionar. En esta decisión se verá si el ejecutivo sabe elegir la teoría o herramienta conceptual que lo conduzca hacia el logro de los resultados deseados; así demostrará si de verdad es pragmático.