Cómo evitar el fracaso en ventas

Todo fracaso en ventas es un claro indicio de que no conocemos bien la realidad del mercado en el que estamos operando, ni los problemas que tienen los clientes, ni los productos que vendemos, ni la acción bloqueadora de la competencia. Si tuvimos algún fracaso, no tenemos por qué desanimarnos ni “tirar la toalla”, debemos hacer una seria revisión de lo que hemos hecho y cómo lo hemos hecho; también es posible que el fracaso se deba a algo que no hicimos y que, sin embargo, debimos haber hecho. Tenemos que llegar hasta las causas que explican el fracaso, y corregir nuestras ideas, creencias y planes, hasta que concuerden con la realidad del mercado y los clientes.

Para evitar equivocarnos con nuestras ideas sobre ventas debemos partir de los mismos hechos y fenómenos del mercado y no de especulaciones, prejuicios, arrogancia o terquedades del ego. Debemos orientarnos en base a un diagnóstico de lo que sucede en el mercado y complementarlo con un análisis del mismo, hasta lograr identificar los cambios que se han dado en las necesidades y expectativas de los clientes, si es que este es el caso. También pueden haber ocurrido cambios en los canales donde acostumbraban visitar y realizar sus compras los consumidores. Podría ser que algunos canales han dejado de ofrecer los productos de nuestra empresa.

El error, la equivocación, el fracaso no es más que producto de la desviación que ha sufrido nuestra conducta de las nuevas exigencias y requerimientos del cliente. Quizá, los vendedores no han estado atentos a percibir los cambios que se han venido dando en los hábitos de compra y consumo de los consumidores. Otra causa de los fracasos en ventas es que, los vendedores han ido alejándose de los principios de ventas, actuando en función de sus propias ideas. Tener presente los principios de ventas y aplicarlos sin contrariarlos; también es importante tener en cuenta el proceso de ventas, si sigue siendo el adecuado a nuestra práctica. Esto requiere esfuerzo y voluntad.