Estrategia y proceso de ventas

En los dos artículos anteriores comenté, primero, el asunto de la sabiduría en ventas que, consiste básicamente en el conocimiento de sus principios y fundamentos, a los que, necesariamente, hay que agregarles otras herramientas conceptuales que potencien el desempeño. En el segundo artículo, se trató sobre la inevitable actividad de la competencia con la que se tiene que aprender a convivir y la necesidad de elaborar respuestas inteligentes en forma de estrategias de ventas; porque es la única manera de darle dirección y destino a toda la actividad de la fuerza de ventas. Sólo a través de la estrategia, la fuerza de ventas será capaz de superar a la competencia.

¿Cuál es el siguiente eslabón en esta “cadena de valor” del área comercial, específicamente de las ventas, que consiste en lograr los ingresos de la empresa que aseguren su supervivencia, crecimiento o grandes utilidades? A la estrategia de ventas, le sigue el proceso de ventas que ha de seguirse para lograr los resultados contemplados en la estrategia. El proceso de ventas denota acción, es la forma en que se debe ejecutar; es la puesta en práctica de la estrategia. Los vendedores deben tener consciencia de que, todo lo que se hace a diario es a través de un proceso; con mayor razón, deben conocer a cabalidad el proceso de ventas que siguen.

El proceso de ventas es un conjunto pensado y definido de actividades; su concepción y diseño debe partir de los resultados que se quieren obtener, con determinados clientes, en determinado segmento de mercado. El proceso de ventas debe ser un reflejo de las distintas situaciones en las que se puede encontrar un cliente. Por ejemplo, puede encontrarse en situación de auge, en situación estable o en situación decadente. ¿Se debe abordar con el mismo proceso cada una de estas situaciones? ¿En cuál de las tres situaciones está más dispuesto a comprar el cliente? ¿En cuál de las tres situaciones es más fácil venderle? Diseñar un proceso, exige contestar estas preguntas.